如何调整服装零售店商品价格

服装企业把产品的价格定下来后，并不是一成不变的，服装企业要针对顾客的差异以及市场形式的变化来调整他们的价格。这些价格的调整也是我们在现实生活中经常遇到的。把这些价格调整归纳起来主要有以下几种方式。

一、折扣与折扣定价
折扣是指在指定的时间内购买时直接对价格的一种减让。销售商可以根据不同顾客和购买情况利用折扣来调整价格。
(一)现金折扣
现金折扣是指给迅速付款的买主一定的减让。例如，一个服装企业为了迅速回款，规定凡是能够带款提货的客户，可以享受2％的优惠等，这样可以加快服装企业的资金流转。这种方法就是一种现金折扣。

(二)数量扣折
数量折扣是指对一些购买量大的客户给予一定的减让。例如在服装专卖店中，往往会采取一直“买一件50元，买两件90元”的做法；在一些企业中也会存在这样的做法，例如购买坯布，买1万米以上可以优惠1％等。这些做法都属数量折扣。

(三)季节折扣
对于一些季节性很强的产品，这种做法很普遍。例如服装往往在快到季末的时候，商家会采取打折等方式进行促销，这样的做法就是为了减少库存，回笼资金，并保持一定的销售量。

二、心理定价
使用心理定价，销售者需要考虑到价格的心理作用，而不是单纯的经济作用。比如，如果花50元买到的耐克服装或鞋，在人的眼中肯定是假冒产品。如果花100元能买的夏奈尔服装，也肯定是假冒产品。对于代表人的身份的产品是属于奢侈产品，因此是不可能卖很低价格的。人们在购买时，不单纯是在购买服装，更重要的是要表明他的身份和地位。

在现在的服装商店中，大多数服装的价格都是99元、198元、1580元等。其实销售商在定价时是定在了100元、200元和1600元。往往低这一两元或者20元，会给消费者以不到100元、不到200元和不到1600元的感觉，会感觉产品比较便宜。

当然一些奢侈品的定价应该相反，例如，一套高级的西服，销售商定价为20000元，那么他会在价格牌上写20001元。这样的定价会给人感觉西服到了20000元以上，是高档服装，能体现出他的身份。

顾客在购买产品时在头脑中往往已经有一个用来作为参考的价格。顾客考虑价格是通过注意现期的价格，回忆过去的价格来形成的。销售者在定价时可以利用这些因素来制定价格。因此有一些服装晶牌的店铺开在了著名品牌集中的地方，以向消费者暗示，自己的产品和这些著名品牌在同一个档次上。

三、促销定价
促销定价是指服装企业暂时将其产品价格定得低于价格标牌，有时甚至低于成本。往往服装企业会拿出一种或几种产品作为牺牲品来招揽顾客，内心希望顾客能购买有正常利润的产品。例如在一些服装店铺中往往对一种或者几种款式的服装进行低价销售。其目的是通过这些低价商品吸引顾客来店铺消费，而真正实现利润是依靠那些正常价格的产品产生。还有可以用一些特殊事件来吸引更多的顾客，例如，我们经常看到的“三周年店庆，全场8折”、“庆祝母亲节，所有女款服装7折”、“庆五一，买满300元，送100元”等。

四、地理定价
地理定价是根据地理位置的不同，结合当地的实际情况对同一种产品实行不同的价格。对于不同的地理位置采取不同的价格，服装企业主要考虑的是当地的消费水平、消费习惯以及产品的运输成本等因素。

五、价格改变
(一)发动降价
有几种情况会使服装企业考虑降价。一是生产能力过剩，这时服装企业需要扩大业务、增加销售量，采取主动减价的措施来提高销售量。二是由于同类产品竞争激烈，为了避免市场份额的下降，服装企业也会采取降价的措施来巩固自己的市场份额。还有一种情况就是为了控制市场，扩大市场份额，打击同类产品的竞争者，进行降价。降价在我国的消费晶市场上频频发生，很多服装企业把降价作为一种杀手锏来频繁使用。要注意的是降价虽然能够一时促进销售量的卜升，对于服装企业的形象和长远的利益来讲并非有利，降价会损伤服装企业的形象。频繁降价会使消费者感觉服装企业的利润太高，有欺骗消费者的嫌疑。

(二)发动提价
服装企业进行提价有时会遭到客户、经销商甚至本服装企业的销售人员反对。但是，成功的提价会极大地提高服装企业的销售和利润增长。消费者有时会有“买涨不买跌”的心理。在其他服装企业进行降价时，服装企业进行涨价，会使消费者感觉你的产品质量比同类产品高。 价格上涨的原因主要有：成本的上升，比如当原棉价格上升时，纺织厂的坯布价格会随之上涨。特别是市场需求量比较大的时候，这种提高就更加明显。另一种情况就是需求旺盛，服装企业无法满足客户的需要就进行涨价。再有就是出奇制胜了，通过涨价传达给消费者一个信号，说明自己的产品比同类产品在质量上或者在服务上有明显的优势。

(三)对价格变动的反应
价格的调整，不但客户会有反应，同时竞争者也会做出相应的反应。当这种产品牵扯的服装企业数量较少、产品的性能和质量也差不多的时候，竞争者最有可能做出反应。在我国特别是消费品市场上，恶性降价的案例比比皆是。

为什么要调整价格?如何面对竞争者做出的反应?对于竞争者调整价格，服装企业又应该怎么办?是服装企业应该认真考虑的问题。降价是为了消化库存还是为了扩大市场份额?提价是因为成本上升还是为了赚取更多的利润?对于竞争者的价格调整是应该跟进还是按兵不动?一般有四种方法可以参考。

1．减价
服装企业在市场竞争中可能认为市场对价格很敏感，在减价的竞争中，如果服装企业不减价就会失去太多的市场份额，或者是服装企业担心以后夺回失去的份额太艰难，就会采取减价的措施。减价会使服装企业损失一定的利润。一些服装企业还可能降低产品的质量或者减少服务等活动来降低成本，以保持原来的利润。如果采取降低质量、减少服务的做法，最终会伤害服装企业在市场上的长期占有率。因此服装企业在减价的同时应该努力维持产品原来的质量。

2．维持原价
如果服装企业想维持原价，同时又不想丢失原来的市场份额，就可以采用提高产品质量的方法，而这种质量的提高要能让顾客亲身感知到。加强与顾客的沟通，强调自己的产品优于低价竞争者的质量。采取这种方法，服装企业会发现，维持原价和改善顾客理解，比减价和低利润经营来得更加合算。

3．提高价格
服装企业可以通过改善产品的质量来提高产品的价格，对服装企业品牌进行高价格的定位。较高的质量可以支持较高的价格，同时较高的价格可以支撑服装企业保持较高的利润。或者服装企业对于现有品牌维持原有的价格，同时引进或树立一种价格定位更高的新品牌。

4．设立“战斗品牌”
这种做法就是服装企业在产品线中增加一种较低价格的产品，或者单独创建一种较低价格的品牌。当在一些对价格很敏感的市场上，这些低价格的产品或者品牌就显得非常重要。

小结
尽管非价格因素在现代营销过程中的作用不断加强，但是价格仍然是营销组合中的重要因素。许多内部和外部的因素影响着服装企业的定价决策。内部因素包括服装企业的营销目标、营销组合战略和成本等。 定价战略很大程度上取决于服装企业的目标市场和市场定位。普通的定价目标包括生存、现期利润最大化、市场份额领导和产品质量领导。

影响定价决策的外部因素包括：市场和需求的性质、竞争者的价格和供应、批发商需要和政府行为等。 消费者在不同产品的价值设定上各有不同，营销人员针对不同价格的细分市场制定不同的定价策略。消费者对价值的看法决定最高的价格。消费者往往用竞争者产品的价格来比较某产品的价格，服装企业必须了解竞争者供应晶的价格和质量。 服装企业可以用三种一般定价方法中选择一种或者几种组合，三种定价方法分别是以成本为基础定价、以价值为基础定价和以竞争为基础定价。

定价是一个动态的过程，服装企业必须设计一个覆盖全部产品的定价结构，并且针对不同的顾客和形势进行调整。产品生命周期的不同阶段可以采用不同的定价策略。 服装企业应针对不同的消费细分市场和形势运用不同的价格调整战略，即折扣与折让定价、心理定价、促销定价。

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