服装市场营销中常用促销策略

第一节促销组合策略
市场营销要求不仅是开发优良产品，制定有吸引力的价格，使目标顾客能在市场上买到产品，企业还必须与现有的和潜在的顾客沟通。为了有效地与顾客沟通，企业雇用广告公司为其设计有效的广告，也雇用促销专家来设计销售奖励计划，并且聘请公共关系企业来塑造企业形象，还要训练销售人员商品知识和待人接物的能力。

一、促销的概念和作用
(一)促销的概念
促销亦称销售促进，它是指企业通过人员或非人员的方式，将产品和劳务的信息传递给顾客或用户，引起顾客的购买兴趣，刺激顾客的购买欲望，实现购买行为的活动。
促销的目的和任务是，通过人员和非人员的传播活动，帮助人们认识产品的特点和性能，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，或者使其对企业及企业产品产生好感和信任。

(二)促销的作用
促销是企业整体市场营销活动的有机组成部分，对提高企业市场占有率等具有重要作用。促销能够为市场、顾客和用户提供情报。在现代市场营销中，信息流是商流和物流的先导，现代市场营销活动非常广泛和复杂，不借助于传播媒介或其他沟通手段，顾客无法得知有关商品的准确信息，或者顾客要付出很大代价才能得到有关信息。在产品正式进入市场之前，企业必须把有关的产品信息情报通过各种方法，及时地传递到目标市场中去。

对于顾客来说，信息传递的作用是引起他们的注意。
对于中间商来说，则是为他们采购适销对路的商品提供条件，调动他们的经营积极性。
1．促销可以传递沟通信息
企业将产品推向市场，通过宣传、促销活动，向顾客提供信息，介绍产品的性能、特点、用途和使用方法，以便引起顾客的注意，刺激需求，引导消费。同时顾客把产品的质量优劣、价格是否合理、服务水平高低等信息反馈给企业，促使企业改进产品和服务，合理定价，以便更好地满足顾客的需求。

2．促销可以引起购买欲望
顾客的购买行为具有可诱导性，扩大产品需求，往往受各种外界环境和企业促销宣传的影响。企业根据顾客的需求和特点，采取行之有效的促销方法，能够激励潜在顾客的购买欲望，引发他们的购买行为，促进产品销售，从而扩大企业产品的市场占有率。营销人员介绍产品知识，一定程度上对顾客起到教育指导作用，激发顾客的购买欲望，变潜在需求为现实需求。

3．促销可以突出产品特色、建立产品形象
在市场竞争激烈的情况下，存在大量同类产品，顾客难以辨别或察觉它们的细微差异时，企业通过各种促销方法，宣传、说明本企业产品的特点，帮助顾客在众多的同类产品中识别本企业产品的优势，从而建立起本企业产品的良好形象。

4．促销可以维持和扩大企业的市场份额
有些企业在许多情况下，会出现一定时期内的销售额上下波动，这对稳定企业的市场地位极为不利。这时，企业可以通过有针对性地开展各种促销活动，使更多顾客熟悉和信任本企业产品，形成品牌偏好或成为忠诚购买者，促使顾客对该品牌的需求得到一定程度的提高，从而稳定乃至扩大企业的市场份额，巩固市场地位。

5．促销还可以提高企业的声誉
声誉是企业的名声和市场形象，反映顾客对企业的综合评价和看法。它是企业的无形资产，对企业至关重要。一个良好的企业声誉，可以有助于企业各种产品的销售。有的企业则专门进行企业形象促销，如一些大企业的广告中，就有些是不宣传任何产品，只说明企业致力于为顾客服务的。

二、促销组合策略
促销组合由人员推销、广告、营业推广、公共关系四种促销方式组成。市场状况在不断变化，产品本身也在经历生命周期的不同阶段，所以，企业的产品特色和营销重点随着市场需求的变化和营销战略的调整，发生相应的变化，这些变化就促使企业有目的、有计划地把四种促销方式调配起来，综合运用，形成一个促销策略。对于纺织服装产品，促销能快速提高品牌形象，提高顾客购买时的自信和穿着时的满意程度。纺织服装商品的这一特性，影响着企业的促销组合决策。

每种促销形式都有它的长处和不足。广告宣传面广，但实际推销效果并不一定理想；人员推销对于成交很有利，但费用很高。促销组合决策体现的是整体决策思想，是根据产品特点、促销目标、市场条件等不同的影响因素，选择合适的促销形式，制定相应策略。
(一)各种促销工具的特点
1．广告
通过大众传播媒介将商品信息同时传递给众多的顾客，许多人接收到同样的信息，提高了促销信息的传播效果。信息重复多次的渗透，说明商家的声望、规模，可以利用印刷、声音、颜色提供生动表达的机会，无强迫性。广告告知产品的存在，帮助顾客认识和了解产品，激发他们的兴趣。当推销人员与顾客洽谈时，能缩短介绍时间，强化说服效力，使推销人员有针对性地解答顾客的问题，提高工作效率，迅速达成交易。 但是，广告对顾客态度和购买行为的影响很难立即发挥作用，很少有顾客一接触广告就立即购买，而是要持续一段时间才能见效。顾客接触广告后，只是了解广告宣传的内容，加深印象，记住企业或产品的信息。

2．人员推销
人员推销的优点是通过个人接触，彼此观察需要、特点，并随时调整策略。注重人际关系，从就事论事的推销到建立友谊。同时，可以直接了解对方的反应。

3．营业推广(销售促进)
营业推广的优点是迅速提供引向产品的信息。采取让步、诱导或赠送的办法，给顾客好处，刺激销售，促使顾客立即进行交易。

4．公关宣传
公关宣传的优点是新闻报道比广告更有权威和可信，宣传报道使顾客乐于接受，新闻价值引人注目。

(二)制定促销组合策略
影响促销组合和促销策略制定的因素较多，主要有下面几条：
1．产品性质
不同性质的产品，会有不同的顾客，他们的购买要求和购买行为也各不相同，所以应采取不同的促销策略。一般来说，大多数消费晶使用广告促销；而大多数产业用品则更多地使用人员推销；对普通顾客市场和生产者市场公关关系和营业推广通常都处于较次要地位。

2．市场性质
不同的市场条件应有不同的促销策略。从市场地理范围大小来定，对于全国市场应采用广告和文字宣传的促销方式；而对于地区性的市场，采用人员推销为主。从市场类型看，普通顾客市场比较分散，采用广告、卖场陈列和营业推广方式促销。产业市场集中，成交额大，宜采用人员推销方式。

3．产品生命周期
产品生命周期的不同阶段，有不同的促销目标，应制定不同的促销策略。在产品导人期，促销的主要目的是宣传介绍产品，让顾客认知了解产品，广告的作用显得尤为重要，营业推广和人员推销起辅助作用。在产品成长期，由于产品在市场上打开销路，销售量增加，同时竞争者加入，促销策略要从建立产品知名度为主，转移到以建立产品形象为主，争取创立名牌，建立品牌偏好并争取新顾客。在产品成熟期，需求饱和，销售量平稳或稍有下降，竞争进一步加剧，广告宣传的目的在于提醒顾客，本企业产品与其他企业产品的差异，此时重点宣传产品特色，同时辅助于营业推广方式。产品进入衰退期，更新换代或替代品上市，顾客兴趣发生转移，销售量急剧下降。为降低损失，应削减促销费用，促销活动应针对品牌忠诚者采用提示性广告，配合营业推广更有效。如买一赠一、降价销售、鼓励抽奖活动等。

4．促销方式
企业促销可采用“推动”、“拉引”策略。
“推动”即运用人员推销和促销把产品推向市场。从制造商推向零售商，直至最终推向顾客。
“拉引”即通过一系列的宣传报道，引起顾客的兴趣，使顾客产生对这种产品的需求。

秘奥服装连锁管理软件常见促销方案：
1.针对不同店设置不同促销方案。加盟商也自行设置促销。
2.特价（全场特价、断码特价）
3.固定折扣全场8折，全场6折
4.买N件送n件买2送1，买3送2等
5.买满n元送n元买300送200，买200送100
6.买满N元打n折买满200打6折折买满300打5折
7.时间段促销
8.限量促销
9.限时限量促销。
10.买N件打N折买1件打九折买2件打8折


5．促销费用
各种促销方法花费费用不同，企业制定促销策略时应综合考虑。促销费用是企业非常关心的问题，在满足促销目标的前提下，应做到效果好而费用低，也就是促销的成本效应。我们可以按顾客的准备阶段(认知、理解、信服、重购)考虑促销成本效应。广告与宣传推广在认知阶段起着重要作用，比起人员推销或销售促进，起的作用要大得多。顾客的理解主要受广告和人员推销的影响，顾客的信服大都受人员推销的影响，产品的重新订购也大都受人员推销和销售促进的影响。在某种程度上，广告的提醒也起了一定作用。很明显，广告和宣传推广在购买者决策过程的最初阶段是最具成本效应的，而人员推销和销售促进在较后的阶段则最具效力。

第二节广告策略
广告策略涉及两个主要因素：广告创意和媒体决策。
广告媒体的种类很多，主要有报纸、杂志、广播、电视、直接邮寄品、户外广告牌、POP广告(售卖场所广告)等。不同的媒介有不同的特性，应根据产品特点、目标市场习惯接触的媒体、市场环境等因素综合考虑，找出适合产品的媒体组合。
一、广告概述
(一)广告的概念和作用
亚．广告
向社会公众告知某件事情，传递某种信息的形式，唤起人们注意和关心某事物。广告是广告主以促进销售为目的，通过特定的媒体，支付费用的大众传播行为。由商业性组织或个人通过不同的媒体或途径推行。
纺织品广告是纺织企业以促进销售为目的，选择合适的传播媒体，通过有偿方式而实施的一种非人员促销的沟通方式。纺织品广告是纺织企业促销的主要手段。

2．广告的作用
传递信息，唤起顾客的注意。传递信息是广告的基本功能，企业通过广告宣传，帮助顾客了解熟悉产品，而生动、具有感染力的广告宣传能引起顾客的兴趣，诱导顾客产生需求欲望，导致顾客的购买行为。
树立产品形象，提高企业知名度。独特精美的广告说明企业的眼光和魄力，提升企业形象和产品品质，而熟悉会引发好感，顾客购买熟悉的产品，会使他们感到安心和舒适，从而提高产品在顾客心目中的声誉，从而扩大产品销售。
建立品牌忠诚。广告宣传使产品在短时间内被顾客熟知，建立了较高的知名度。如果在广告中注入更多的文化内涵，就可以在潜移默化中培养顾客对产品的好感和忠诚，所以广告极大地增加了顾客的品牌忠诚度。

(二)广告类型
1．商品广告和企业广告
根据广告的内容和目的分为商品广告和企业广告。
(1)商品广告。针对商品销售开展的大众传播活动，传播产品和劳务信息，介绍产品的性能、质量、价格、特点、效用、购买场所等，以提高顾客对产品的认知程度。
(2)企业广告。传播企业信息，介绍企业名称、商标、地址、历史、技术实力、营销宗旨等，以扩大企业在同行和社会公众中的影响，提高企业声望、声誉和形象。
纺织品广告按广告内容和目的分为企业形象广告和商品促销广告。形象广告在纺织行业中用得较多。

2．按媒体划分广告
根据广告的媒体分为报纸、杂志、广播、电视及其他媒体广告。
其他媒体广告主要指互联网广告、邮寄广告(DM)、户外广告(海报、灯箱广告牌、标志牌)、陈列、售点POP广告、交通工具广告(公交车、火车)、电话簿黄页、传单、空中广告(气球)等。
当然，还可以按广告传播区域划分为国际广告、全国性广告和地区性广告；按市场类型划分为消费品广告、工业晶广告、贸易广告、劳务广告；按流通渠道划分为制造商广告、批发业广告、零售商广告等。

(三)确定广告目标
广告目标是在特定时间内，对特定广告对象所要完成的沟通任务和所要达到的沟通程度。
广告目标分为告知性(信息性)广告、劝告性(说服性)广告、提醒性广告等。
1．告知性广告
主要用于新产品的引入时期，目标是建立基本需求。主要是详细介绍产品，让顾客了解刚进入市场的新产品的用途、性能、质量、特点、价格等信息。
2．劝告性广告
一般在产品进入成长期和成熟前期中使用，主要宣传本企业产品的特点和优势以及与竞争对手产品的不同点，激发顾客对产品产生兴趣，增进选择性需求，树立品牌偏好，争取潜在顾客，改变潜在顾客对本企业产品的态度。
3．提醒性广告
产品成熟后期和衰退期使用，强化广告。目的是提醒顾客记住产品，形成购买习惯和品牌忠诚。

二、广告媒体决策
在选择广告媒体时，要考虑广告传播的经济性。企业广告大多为树立企业形象，传播公共关系信息，扩大企业知名度和美誉度。因此，常选用报纸、杂志、电视、广播、交通、邮寄、户外等广告形式来扩大广告的影响力。广告媒体费用一般占整个广告传播费用的70％-80％。广告媒体选择的是否恰当，直接影响广告的效果和广告宣传活动的成败。

(一)选择主要媒体类型
下表列举了主要的广告媒体及其特点。每种媒体都有某些优点和局限性，媒体规划者在这些不同类型的媒体中进行选择时，必须考虑几个变量。主要媒体及其特点
媒体
优点
局限性
报纸
发行量大、费用低，灵活、及时，市场覆盖面大，受众／、泛，销量稳定、连续性强、可信性好
有效期短、印刷不精美，读者传阅少
电视
覆盖率高，宣传面广；传播迅速，印象深刻；结合影像、声音和动作．对感官有吸引力．注意力高度集中．视听兼备．效果独特
绝对成本高，瞬间即逝，观众选择性小
广播
迅速及时、机动灵活；覆盖面大，地理和人口选择性强，成本低
只有声音效果，比电视的注意力低；听众过于分散；展露瞬间即逝
杂志
地理和人口选择性强，对象明确，有针对性；寿命长，印刷精美，复制质量高，有艺术性；读者传阅情况好，有持久性
发行周期长，传播不及时、不广泛；刊登位置不能保证；范围局限，费用较高
户外广告
灵活，重复率高；宣传时间长，成本低，竞争少
不能选择观众，创造性有限，信息含量不高
直接邮购
可以选择受众，灵活；同一媒体中没有广告竞争者；可以个性化
相对成本较高；有垃圾邮件印象
互联网
覆盖范围广，信息含量大；信息传播迅速，选择性好；成本低；直接，互动性好
受众少，形式单一；相对影响小；受众控制展示时间，垃圾信息多

1．目标受众的媒体习惯
不同的顾客，通常会接触特定的媒体。如无线电广播和电视是接触青少年和老年人最有效的媒体；体育爱好者接触体育频道、体育杂志、报刊等；年龄较大妇女接触电视连续剧前后广告；儿童通常选择动画片、儿童频道；青少年接触网络广告、电视综艺节目中的广告等。企业选择的传播媒体应与目标市场顾客的媒体习惯相一致，提高收视、收听和阅读率。

2．产品特性
工业品和消费品，技术性能较高的复杂产品和较普及的产品，应采用不同的媒体进行广告宣传。各种媒体类型在示范、形象化、说明、可信性和色彩等方面的潜力各有不同。如妇女服装广告最好刊登在彩色杂志上；需要展示有色彩和式样要求的产品，宜选用电视或杂志，以增加美感和吸引力。而只需要听觉就能了解的产品，适宜在广播上做广告。专业技术性较强，需详细介绍的产品，可选择直接邮寄、展销展览、报纸和专业期刊杂志。而日常消费品多采用电视、广播等形式。

3．信息内容
信息内容简单、要求及时传播出去的内容，可采用电视、广播、报纸等媒体。对于专业技术性强、高技术产品、面向专业技术人员的产品，可选择专业性杂志、行业报刊、专刊。

4．媒体成本
广告媒体的收费标准各不相同，即使同一媒体，因不同的版面、播出时间、播出范围和影响力的不同而收费各异。通常，电视收费较高，报纸收费较低,广播、杂志居中。选择媒体时，不仅要考虑广告费用，还应考虑广告效果，即媒体传播的覆盖率以及媒体建立的声誉和媒体表现手法的优势。总之，根据企业经济实力、广告目标的要求，结合各广告媒体的优缺点，综合选择费用低、效果好的广告媒体。

(二)选择具体的媒体
在选择媒体过程中，广告媒体的发行数量、发行范围、视听率、各自的特性、广告费用的多少、广告媒体的质量、声誉等，均影响对广告媒体的选择。媒体策划者必须要平衡媒体费用与多个媒体效果的关系。企业的营销策略、营销范围、竞争对手、目标市场、产品生命周期等因素，对广告媒体的选择也有影响，在选择媒体时要加以综合考虑。首先考虑费用与受众质量，其次考虑受众注意力，最后评估媒体的质量。

广告媒体种类众多，各有利弊。因此，选择广告媒体应综合参考相关因素。以什么作为广告的媒体，要根据宣传对象等情况来决定，力求用较低的花费达到最佳的广告宣传效果。

从总体上看，纺织服装广告遵循的模式为：抓住产品卖点，表现一种感染力，激起购买者的欲望。一般认为，当这种感染过程发生的时间与顾客购买服装的时间非常接近或相互重叠的时候，顾客的购买欲望会被最大限度地激发出来，并促成即时购买。

同时，纺织服装似乎天生就与平面艺术相关。设计师是通过服装设计效果图来表达设计意图和构思的，而且平面图也可以准确表达出服装各部位的比例结构。时装界的惯例是由设计师来为品牌的广告把关的，从心理的角度，他们更易于接受并理解平面广告，并把对服装的感觉表现在平面广告中。尤其是摄影技术的发展，为服装平面广告的发展提供了最便利的条件。这样的服装广告强调款式特点、色彩效果，对整个画面进行气氛渲染，使受众对某类服装留下深刻印象，并产生购买欲望。

电视广告传播迅速，时空性强，有利于播发实效性较强的广告。但不是每个企业都适合做电视广告，因为电视媒介的费用高，广告时间短暂，而且好的时间段极其有限。

(三)决定媒体的使用时机
一般企业都是依据季节变化做广告，产品销售的淡季和旺季的广告量和广告费用是不同的。
长期性广告是指实施期两年以上的广告。采用长期广告战略，不但着眼于开拓市场，打开产品销路，而且还着眼于提高产品的知名度，树立企业的良好形象。因此，长期广告要注重全局性、系统性和深远性，强调广告目标的长期性和连贯性。

中期广告也称年度广告，指为期一年的广告。采用中期广告战略，要在计划时间之内针对目标市场反复传递广告信息，持续地加深顾客对商品或企业的印象，保持顾客头脑中的记忆度，努力挖掘潜在市场，提高商品知名度，促使顾客重复购买。

短期广告是指一年内按季节、月份所实施的广告。短期广告战略是指在有限的市场上、较短的时间内、推销某一产品的广告战略。一般短期广告适用于新产品或时令性较强的产品。新产品刚投入市场时，要对准目标市场进行短期突击性广告宣传，有利于集中优势抢占上风，在短期内迅速造成浩大声势，扩大广告影响，收到迅速提高商品销售额的功效。当然，一些季节性、节假日性商品也适合采用短期广告战略。服装类中羽绒服、保暖内衣、裙装就可以根据季节变化规律，适时开展短期广告宣传活动。过早会造成广告费用浪费，过迟则延误时机，影响产品销售，最好在销售旺季来临之前逐渐推出广告，为旺季销售做好信息准备和心理准备。一旦销售旺季到来，广告宣传就迅速推向高潮，旺季一过广告活动就可以结束。

广告客户还要选择广告方式，是持续性安排广告还是间歇性安排广告。持续性安排广告是指在一定时期内均匀安排广告时间。间歇性安排广告是指一定时期内非均匀安排广告时间。我们可以看到产品销售旺季的狂轰滥炸式的广告，在短时间内密集的广告投入，能迅速建立顾客的认知。

三、广告创意设计
广告的目的是用某种方式让顾客对产品或公司有印象或有所反应，顾客只有觉得自己会受益时才会反应。一项研究发现，在广告活动中，创造性因素的效果比所花费用数额更为重要。只有在引起注意以后，广告才有助于增加品牌的销售额。广告效果不仅取决于广告媒体的选择，还取决于广告设计的质量。

(一)广告设计要遵循真实性、思想性、针对性、艺术性的原则

1．真实性
真实是指符合实际和现状。广告策划的真实性是指广告策划的内容必须以事实为基础，是对客观实际的准确把握和真实反映。真实是广告的生命，也是广告策划的首要原则。广告真实性体现在两方面，一是广告内容要真实，广告的语言文字、画面真实，艺术手法修饰得当；二是广告主和广告商品必须真实。企业只有实事求是地介绍商品，自觉保护顾客利益，才能取信于民，增强广告的劝说效果，发挥广告的积极作用。同时，广告的真实并不排斥广告采用丰富多彩的艺术形式。

2．思想性
广告是一种信息传递，在传播经济信息的同时，也传播了一定的思想意识，会潜移默化地影响社会文化、社会风气。必须兼顾经济效益和社会效益，并互相协调。

3．针对性
广告的内容和形式要富有针对性，即对不同的商品、不同的目标市场、不同的广告目的要有不同的内容，采取不同的表现手法，要根据不同的广告对象来决定广告的内容，采用与之相适应的形式，对症下药，有的放矢。只有如此，才能体现广告的作用，产生真正的广告效果。

4．艺术性
广告设计的任务不仪在于科学地把握主题，创造性地设计构思，还在于它不同凡响的艺术形式。广告是一门艺术，需要合理的艺术夸张和渲染，缺乏艺术感染力的广告很难打动人心。一件好的广告作品是内容与形式的统一，是思想性与艺术性的统一。广告的主题越鲜明生动，表现手法、形式越完美，其艺术感染力就越强。总之，广告的内容应该做到让人喜欢、具有特色和令人相信。
当然，广告设计还应考虑信息性、计划性、科学性、心理性、法律、道德原则。

(二)信息的表达形式
不管广告预算多少，只有受到注意并沟通良好，广告才能获得成功。广告创意必须有完善的规划，并具有想像力，并对顾客具有娱乐性和奖励性。

制作广告首先要确定广告对象，即广告针对什么样的目标市场或目标顾客，包括企业已经进入的市场和尚未开拓的潜在市场。企业要研究顾客对企业产品的需求特点，他们最关心产品特性，与竞争者产品的比较。企业据此来制定广告的主题、内容和表达形式。广告的主题是根据所销售的不同产品和不同的广告对象确定的。广告主题最重要的是突出产品给顾客带来的利益。

四、广告效果的评估
广告效果最有效的衡量指标是广告活动对顾客的影响，即广告信息通过广告媒体传播之后，对顾客产生的所有直接和间接的影响总和。广告效果有经济效果和社会效果之分，也有即效性与迟效性之分，还有促销效果和广告沟通效果之分。广告是费用很高的促销方式。因此，企业必须适时地评估广告带来的效益。

(一)广告促销效果测评
广告促销效果，也称广告的直接经济效果，反映广告费用与商品销售量(额)之间的比例关系，即企业在广告活动中所获得的经济利益。广告促销效果的测定是以商品销售量或销售额增减幅度为衡量标准。
广告的促销效果比较难衡量，因除广告外，销售还受许多其他因素的影响，如产品特性、季节性、价格等。

(二)广告沟通效果测评
广告沟通效果用广告对目标市场顾客引起的心理效应的大小来评定，即广告对社会公众的各种心理活动的影响程度。它是广告活动对顾客内心世界的影响，反映顾客对广告商品信息的注意、兴趣、情绪、记忆、理解、动机等，应主要测定知名度、注意度、记忆度、理解度、视听率、购买动机等项目。

五、陈列广告
商品陈列有震撼的视觉效果，因此商品的摆设和陈列就成为宣传的工具和争取顾客的手段。陈列广告是一种很适合服装产品的广告，在服装业中得到广泛应用。作为一种以实物宣传的方式，陈列广告具有一些特殊的意义和作用。纺织品的陈列不仅需要清楚地标明商场出售产品，而且要最大限度地展现纺织品本身的美感。纺织品陈列要注重条理性和艺术性，在整体布局上抓住顾客注意力，强化纺织品在顾客心目中的形象，使纺织商品成为美化购物环境的一部分。纺织品陈列还能促进扩大纺织晶销售，提高接待效率，方便顾客购买。

(一)服装陈列技巧
在各个服装零售店中，同样的产品以不同的方式陈列出来，会给人完全不同的感觉，有时还会因此使售价相差不少。可见，陈列技巧好坏，关系到产品优势能否完全体现，进而关系到纺织的销售。
1．根据视线安排
陈列区域尽可能靠近高客流量的主通道，尽量做到集中陈列。服装的主要品种陈列在中心位置，中心部分的120、160厘米范围为最佳移动视觉区，称黄金视觉区，是走动中的顾客关注率最高的区间。也可以将产品陈列在黄金可触区(130—160厘米)，这是顾客最易获取想要产品的区域，陈列在此区的产品，销售量比非黄金可触区高出很多。
2，形体搭配
在形体安排上要灵活多样，考虑各种服装的不同款式、不同花型、不同色彩的搭配，规格归类恰当，层次安排丰满，线条流畅并能反映出服装鲜明的立体感，使服装陈列做到多而不乱，造型优美，赋予艺术效果。

(二)橱窗陈列
1．磁铁效应
对橱窗陈列的服装，要根据橱窗的大小、深度条件决定，构成层次分明、穿插得当、疏密有致、格调和谐的统一体。橱窗内的综合因素还包括灯光、产品密度、模特陈列、广告画等。橱窗内陈列的应是最拨动人心的产品，其宗旨是树立个性形象，吸引顾客，进而登门光临。在整个购物程序中，这是创造消费机会的成败之举。
2．饱和度
总体衡量一个品牌所希望给予的形象，除产品自身外，还可以从许多方面来考虑，如卖场面积、装修材料、灯光设计、家具质量等。从店内产品的饱和度因素出发来衡量时，可以公式化地分为以下三类：
(1)要达到名牌效应，店内产品应少而精良，让每件产品充分展示其价值。这种陈列方式无疑也强调了售货员陪伴和促使购买的功能。
(2)设计中高档品牌形象，可略加大产品饱和度。
(3)对于一种大众化产品形象设计，不妨加强产品饱和度，以各式品种、型号及颜色，使顾客有尽可能大的选择自由度，使卖场具备仓储功能，强调了顾客在无售货员陪伴下的购买。这种陈列切忌过于拥挤和杂乱无章，并应避免制造妨碍接触产品的障碍物。
此外，在服装陈列中，要充分重视色彩运用、道具使用、灯光设计、背景和音乐、商场内的气味和强度等以及图案设计、广告编写及灯光照明等的作用，这些对增强服装陈列的宣传效果都有意义。

六、服装卖场POP广告
服装广告形式还可以选用卖场POP广告组合、室内广告、卖场形象广告。
室内广告一般指卖场内电梯、柱子、走廊边上的广告画或者灯箱广告等。室内广告与顾客是较近距离接触，一般要求制作得很精致，且要求有一定的创意表现，或者画面很有冲击力，能给顾客留下较深的印象，让顾客不经意间获取到产品的相关信息，从而在购买时产生有效提示。室内广告主要以传递产品和品牌风格为主。

卖场的形象广告能直接传递给顾客产品和品牌信息，而且与服装产品结合起来，表现能力更强，表现效果更明显。通常可以在卖场的显要位置制作灯箱或张贴广告画。一般说来，卖场形象广告比产品更能吸引较远处顾客的目光。而且，经过形象灯箱灯光的烘托，能让卖场更有气氛和吸引力。 收银台背后、试衣间两边、柱子旁边等位置都适合做卖场形象广告，展示主打款式、畅销款式或流行颜色等，也能有效配合新品的上市推广。

卖场的POP有效组合，也能形成强大的广告冲击力。POP被称为最后的广告，能传递丰富的产品和促销信息。画册、宣传资料、旗帜等的应用组合，形成了覆盖卖场的磁场，让顾客一旦进入卖场，就随时能感受到POP广告传达的信息。 画册应放在顾客容易接触到的地方，便于顾客翻阅。因为只有画册才能传达更多的产品信息，便于顾客挑选产品，了解品牌和企业。 促销旗帜要有视觉冲击力，且悬挂在显眼处，以引起顾客关注，从而关注促销行为。 可移动广告可根据卖场需要或者配合活动的展开进行陈列，并及时变换位置或者内容。
相关宣传资料的陈列应该整齐有序，而不是零乱地堆放，应放在便于顾客发现和取阅的地方。

第三节营业推广
一、营业推广概述
(一)营业推广
营业推广亦称销售促进或特种推销，是指在一个比较大的目标市场中，为了刺激和鼓励需求而采取的、能够迅速产生鼓励作用的促销措施。它是指企业运用各种短期诱因，鼓励顾客和中间商购买产品或服务的促销活动。营业推广是除广告、人员推销、公共关系之外，能有效地刺激顾客购买、提高促销效率的一切活动。它包括的范围较广，界限不如广告、人员推销和公共关系清晰，是一种行之有效的辅助性措施。

营业推广是包括各种属于短期性激励销售的促销手段，其中包括顾客推广(如样品试用、优惠券、价格减让、赠品、产品示范等)和贸易推广(如针对中间商的购买折让、合作广告、促销资助和经销竞赛等)。营业推广在许多小型消费品行业中增长极快，近年来费用所占比例超过广告。这种方式在纺织品零售中经常被采用。一些高档时装店采用贵宾卡是一种可行的方法，即可形成忠诚顾客群和互相模仿的群体，又用较高雅的、可接受的方式给顾客以优惠激励，有利于品牌和企业形象的树立。一般中低层次的服装零售应用比较密集，而高层次的服装零售使用营业推广的频率有限且谨慎。

(二)营业推广特点
1．促销效果显著，针对性强，收效迅速
营业推广可选用的形式灵活，方式多种多样。根据产品特点、顾客心理和市场营销环境，选择有针对性的营业推广方式，就会收到明显的销售效果。因此，营业推广适合在一定时期、一定任务的短期促销活动中应用。
2．营业推广是辅助性促销方式，应与其他促销手段联合使用
使用营业推广开展促销活动，虽然在短期内能取得明显的效果，但一般不单独使用，常配合其他促销方式使用。
3．容易给企业声誉带来不利影响
营业推广的形式方法针对性强，宣传攻势强大，有利于产生积极的促销效果。但营业推广的一些做法常使顾客认为销售者有急于抛售的意图，若频繁使用或使用不当，则会让顾客对产品质量、价格产生怀疑。因此，企业在开展营业推广活动时，避免对同一产品频繁使用，并注意选择恰当的方式和时机。

二、营业推广方式
营业推广的方式远远多于其他的促销方式。这就需要企业根据各种促销方式的特点、促销目标、目标市场类型及市场环境选择合适的营业推广方式。为了刺激销售，针对顾客、中间商及零售商可采用相应的方法和手段。在选择营业推广方式过程中，主要考虑营业推广目标、产品特性、市场类型、竞争环境及每一种推广形式的费用与效率。

(一)针对顾客的推广方式
向顾客介绍新产品、新品牌，刺激顾客需求，鼓励老顾客再次购买，争取竞争者的顾客。常用方法有：
1．赠送样品
免费向顾客赠送产品样品，通过试用、试穿，使顾客得到实惠，目的是建守顾客对产品的信心，并期望通过试用产品样品达到销售的目的。样品是介绍、推销新产品的有效促销方式，但费用较高，对高价值商品不适用。

2．赠送代价券
销售人员事先通过多种方式把赠券发到顾客手中。持赠券的顾客购买产品，可以得到一定折扣优惠，可冲抵一部分货款，或者在继续购买产品时作为零售价格的折扣凭证。赠券可以用邮寄、附在其他产品上或插在广告印刷品内等方式送出，还可以向购买商品达到一定数量或数额的顾客赠送，其效果与赠送样品相似，但费用较低。这种方式有利于刺激顾客使用老产品，也可鼓励顾客认购新产品。据研究，优惠券必须提供15％以上或相对较大的价格减让，才能产生效果。

3．现金折扣
按产品原价进行折扣以后销售，使顾客在购买产品时直接得到利益。如店庆、节假日、过季产品的打折销售。此方式是非常有效的促销手段。

4．提供赠品
对购买价格较高商品的顾客赠送一些赠品(价格相对较低、质量符合要求)，有利于刺激高价商品的销售。售价不高的产品，可随产品赠送一些小玩具、小用具。

5．抽奖或知识竞赛
顾客在购买某种产品时，可参加抽奖或进行知识问答，使顾客有机会获得一定奖品、奖金、旅游机会等，用来刺激购买某种产品。

6．商品展销
一种是专门召开展销会,边展出，边销售。另一种是在固定产品展销柜上展销。展销可以吸引顾客的注意力和购买力，由于展销期间货源集中，品种规格齐全，质量精良，价格优惠，服务周到，有较大的吸引力，成交量大，成效高，所以适合创新和初次投入市场的产品。

7．表演销售
服装类产品较适合在宣传品牌或新产品时使用。充满魅力的时装模特，动听的音乐，热闹的场景和高雅的气氛，展示了服装的面料、色彩、款式、设计、做工和穿着方式，使服装表演成为具有审美价值且令众多顾客喜欢的促销手段。

8．使用示范
利用示范者在卖场展示使用方法，吸引顾客好奇心和注意。

9．包装兑现，废旧回收
采用商品包装兑换现金或产品，亦可以旧换新，借以鼓励顾客购买该产品，既促进了产品销售，又体现了企业的环保意识，有利于树立企业的良好形象。

10．赊销或分期付款销售
商家提供可分期付款的赊销或贷款购物，把潜在顾客变成现实顾客，促使提前购买，提前消费。

11．会员卡或积分卡
对持会员卡的顾客给予优惠。持积分卡的顾客购物积分，累积到一定分值就赠送礼品或销分换购。目的是吸引顾客长期在此购物。

秘奥服装连锁管理软件全面支持会员卡、储值卡
1.会员管理
2.会员卡促销管理：会员价消费、累计积分折扣、固定折扣、积分兑换礼品、积分兑现金额等积分折扣功能


(二)针对中间商或零售商的推广方式
1．购买折扣
为刺激、鼓励中间商大批量地购买企业的产品，可给予一定的购货折扣。购买数量越大，折扣越多。折扣可以直接支付，也可在付款金额中扣除，还可以赠送商品作为折扣。

2．经销奖励
对经销本企业产品有突出成绩的中间商或零售商给予奖励，使中间商更加努力地经销企业的产品，同时也刺激其他中间商为多经销企业产品加倍努力，从而促进产品销售。

3．资助陈列，广告补贴
企业为中间商提供陈列商品、支付部分广告费用或部分运费等补贴。企业可免费或低价提供陈列商品给中间商陈列，企业可资助一部分广告费给中间商，为企业产品做广告，企业补贴一定比例的运费给路途较远的中间商。

4．培训
帮助中间商培训技术人员和销售人员，扶持中间商壮大，以便更好地销售本企业的产品。

5．业务会议和贸易展览
行业协会为会员组织年会或贸易展览，可邀请参加会议的中间商进行交流和传授经验，并借此招徕新主顾，与客户保持联系，介绍新产品。

三、营业推广控制
营业推广是一种促销效果比较显著的促销方式，但使用不当，不仅达不到促销的目的，反而会影响产品销售，甚至损害企业的形象。所以，企业在选择了具体的营业推广方式后，还需考虑许多问题。如规模、推广的期限、推广的预算、营业推广对象和内部控制等，这样才能构成完整的营业推广方案。
(一)规模
销售人员应选择费用低但效率高的方式。选择营业推广方式得当，有一定规模就可以。超过此规模，虽然营业额还会上升，但效率是下降的，得不偿失。

(二)推广期限
控制好营业推广时间。推广的时间过长，会让顾客习以为常，认为是一种变相降价，失去吸引力，甚至产生怀疑或不信任。时间过短，会使部分潜在顾客没有从营业推广中得到好处，收不到促销的最佳效果。

(三)推广预算
估计销售人员在一年中计划举办的各种营业推广费用，包括管理费用、鼓励费用及在交易中估计售出的产品数量，确定合理的推广预算，科学测算营业推广活动的投入产出比。

(四)营业推广对象
考虑是吸引未使用者还是鼓励老顾客。营业推广方式较多，每种方式都有各自的适应性，应结合产品的性质、不同的市场环境，不同方式的特点以及顾客接受习惯，选择合适的营业推广方式，使促销获得成功。

(五)内部控制
营业推广的主要对象是潜在顾客，企业在营业推广全过程中，在注重推广前期宣传的同时，不应忽视中后期的宣传以及企业兑现问题。使顾客感到可信的企业兑现行为，有利于唤起顾客的购买欲望，同时还可以换来社会公众对企业良好的口碑，树立企业良好形象。

四、实施和评估营业推广方案
营业推广方案在实施之前，如果条件允许，应该经过测试，以确定所制定的方案恰当，实施的方法效率高。营业推广效果的测试花费较少，可以邀请少数顾客对几种推广方案发表意见，也可以在有限的地区内试行。

在具体实施推广方案时，要想高效，就要确定每一项工作的具体目标和实施方案。实施方案包括两个关键的时间因素：一个是从准备到馒式实施的时间；另一个是推广始末的间隔，应当是90％-95％的推广商品已经卖掉的时间，具体时间随产品而定。

对营业推广方案的评估，不同类型的推广人员有不同的方法。最常见的评估方法是比较推广活动前后及中期销售额的变化情况。促销结束后销售量有所增加，说明促销活动已经吸引了新顾客并使老顾客更多购买；如果促销结束后销售量又回到原来的水平，那么促销只是改变了需求的时间，并未增加总需求。顾客研究也会显示对促销做出反应的顾客类别和事后举动，调查了解有多少顾客还能回忆起此次促销活动、看法如何以及对今后选择产品和购买习惯是否有影响。

第四节人员推销
一、人员推销概述
(一)人员推销
人员推销是指专职推销人员，在一定的环境里，直接向顾客介绍商品，并运用推销技术和手段，说服顾客接受商品，满足顾客的一定需求，同时达到推销人员的特定目的。如服装店铺中的营业员，团体和政府采购中的服装企业推销人员。
在人员推销活动中，推销人员、推销对象、产品是三个基本要素。其中前两者是推销活动的主体，后者是推销活动的客体。通过推销人员与推销对象之间的接触、洽谈，将产品介绍给购买者，达成交易，实现销售商品和满足顾客需求的目的。

(二)人员推销特点
人员推销是一种最古老的促销方式，同时也是不可替代的。人员推销也是最普通、最直接、最基本、最灵活和针对性强的促销方法，特别是在争取顾客爱好、信任和促成产品当面迅速成交等方面效果显著。
1．人员推销是一种双向的信息传递沟通过程
当面洽谈，互相沟通信息和意向，了解顾客的要求和意见以及顾客的接受程度，根据顾客的接受情况和反应随时调整推销策略，并可及时发现、答复和解决顾客提出的问题，消除顾客的疑虑和不满意感。

2．人员推销针对性强，机动灵活
人员推销在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机有针对性地进行推销。在每次推销之前，可选择具有较大购买可能的顾客推销。由于反馈及时，交流充分，能立即获知顾客的反应，故可以据此适时调整推销策略和方法，解答顾客疑问，使顾客产生信任感。同时，还能及时为顾客提供售后服务，为顾客购买产品提供各种技术咨汹，解决顾客在使用企业产品过程中出现的各种问题，使顾客产生信任感，并赢得顾客重复购买的机会。

3．直接销售，促销效果明显
通过人对人的宣传介绍，实现人对物的购买，通过介绍，创造更多销售机会，促销效果明显。销售人员面对顾客直接介绍产品，顾客注意力集中，环境适应性强，不易受到干扰，促销效率高。

4．推销人员可为企业收集可靠的市场信息
销售人员在向顾客提供服务的同时，也把顾客的意见和需求变化反馈给企业，有利于企业及时掌握市场信息。销售人员与顾客接触，最了解市场状况和顾客反应。在走访顾客和推销产品的同时，还可以对市场的需求情况进行调查研究，为企业营销决策提供建议和意见，并对今后的需求做出科学的预测。

5．人员推销费用较高
人员推销在一定时限内覆盖的人群数量和范围小、推销面窄、耗时较长、开支较大。一个熟练的推销人员必须经过一定时间培训，对推销人员的素质要求高。人员推销的绝对成本较低，但相对成本较高，即单位销售率的代价较高，一般只适用于市场竞争激烈、价值较高、性能复杂、需销售人员为顾客展示、操作的商品，市场密集度高、买土集中的产品和市场，也是小企业起步时常用的促销手段。

二、人员推销形式
(一)上门推销
上门推销是最常见的人员推销形式，由推销人员携带产品的样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。此形式为一种积极主动、名副其实的推销形式。一般大型仪器设备、机械工具常用此方式，如纺织机械设备、缝纫机械设备、仪器等。服装企业推销人员针对商家进行的推销活动容易见效，而对购买服装的普通顾客不适用。

(二)柜台推销
商业企业在销售地点由营业员接待顾客推销产品。营业员是广义的推销人员。柜台推销与上门推销正好相反，它是等客上门的推销方式。由于销售地点的产品门类齐全、品种繁多，能够满足顾客挑选的需求，为顾客提供较多的购买方便，并且有保证商品的质量、安全、退换货保证、商业信誉等多方面优势，所以顾客习惯此方式。

(三)会议推销
利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品，开展推销活动。如每年举办的各种订货会、展览会、交易会、物资交流会等。这种推销形式接触面广泛，推销集中，可同时向多个推销对象介绍产品，成交额较大，推销效果较好。每年举办的纺织服装机械设备展览会、纺织服装博览会、时装周、各地举办的服装节等都不失为好的推销机会。

三、推销人员管理
(一)推销人员招聘
服装企业选择推销人员时考虑其人际交往能力、个人的性格、仪表、谈吐方式等，这是顾客对推销人员建立信任和好感的基础。推销人员要有自尊、自信、职业奉献精神，推销人员形象代表企业形象，企业要重视塑造推销人员的统一形象；要有挑战和竞争心理，产品推销工作的基本特点是创造性，推销人员每天面对的工作都是新的；丰富的社会知识，独立决策能力，事业心和可靠性。

(二)推销人员培训
人员推销成功的关键是培训一支业务熟练、反应速度快、表达能力强的销售人员队伍。同时，他们还必须理解公司的宗旨和营销策略，并始终贯穿于整个推销活动过程之中。
培训要点包括：公司情况(公司的历史、职能机构、财务状况、主要产品和设备)、企业营销目标、实现目标的营销策略、职责和义务、销售技巧(如推销工作程序，制定推销计划和分配时间，如何选择访问对象，如何介绍产品、说服顾客、揣摩顾客心理和讲究语言艺术等)、市场状况(目标顾客的类型、需求特点、购买动机与购买行为)、产品展示技能、商品知识(商品性能、结构、质量、制作过程、用途和使用方法)、必要的法律知识和商务知识、问题的预防和解决技巧。

(三)推销人员的业绩评定
企业对推销人员的业绩定期进行科学合理的评定，以达到鼓励先进、鞭策落后的目的。业绩评定有多种标准可以采用，在一定时期内所完成的销售额、毛利，销售费用占销售额的百分比，平均客户数，每年新增加的客户数，丧失的客户数，完成信息反馈、市场调查预测的数量和质量等，都可作为业绩评定的依据。

(四)推销人员的报酬和激励
对推销人员的报酬是建立在对其工作业绩做出正确评估的基础上的，它是一项复杂的工作，可采用工资加奖金、提成的方式，奖金、提成的多少，可根据业绩的大小来确定。对表现特别好的推销人员还可给予额外奖励，如加薪、提升，表扬、授予荣誉称号、带薪休假、免费出国旅游等。这些方式可极大地调动推销人员的工作积极性，形成竞争机制，但也有可能造成销售人员只追求高销售额，而忽视各种销售服务等短期行为，应力求避免。

第五节公共关系
一、公共关系概述
(一)公共关系的定义
公共关系是企业以非付款方式，通过第三方在报刊、电台、电视、互联网等传播媒体上发表有关企业或产品的消息报道，报道者有记者、专家、大众偶像、政府机构、社会团体等，又称免费广告。也指企业在从事市场营销活动中，正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业良好·形象，从而促进产品销售的一种活动。它不仅是企业向潜在顾客提供信息和进行宣传活动，而且还是企业使社会公众了解企业的方针、政策，从而加强企业与公众的关系，在社会上树立企业声誉。

(二)公共关系特点
公共关系使企业的利益具有长远性、公关活动的持久性、对象的广泛性、促销费用低、效果好、容易取得顾客的信任与合作，公共关系在建立企业和产品形象时被广泛应用。
1．间接促销
公共关系并不直接介绍和推销产品，而是通过积极参与各项社会活动，宣传企业的宗旨，扩大知名度，树立良好形象，赢得社会各界的理解和信任，使企业在社会上享有较高的声誉和良好形象，从而使顾客信任企业生产的产品，达到促进销售的目的。公关的效果一般是间接的，一时不易显现。

2．追求长期稳定效应
公共关系是一种长期活动，着手于平时努力，着眼于长远打算。公关活动一般短的需几个月，较长的需三五年或更长。公共关系不强调即刻见效，它的效果不是短期行为所能达到的，需要连续的、有计划的努力。企业的良好形象和信誉，将对今后的产品销售起到至关重要的作用。

3．费用低，可信度高
比起其他促销方式，公共关系以较低的花费，对公众的认知产生强烈影响，企业不需要为媒体付费。公共关系是以事实为基础，以公众利益为出发点的传播活动。公共关系是由第三方进行客观、公正的宣传报道，比其他促销方式可信度高。

4．公关的任务
通过宣传，与公众建立良好关系，树立良好的企业形象，处理不利的谣言、传闻和事件；维护同新闻界良好的关系；进行产品宣传；处理公共事务；建立、维护投资关系和投资环境；发展销售渠道；建立企业与社会公众相互间的理解、信任和支持，协调和改善企业的社会关系环境。

(三)公共关系的基本原则
公共关系活动以真减合作、平等互利、共同发展为基本原则，并且要协调、兼顾企业利益和公众利益。一个企业要把自己能够为社会提供的贡献传达给社会公众，良好的公共关系必须从公众利益出发，见诸行动。公共关系是以塑造组织形象为目标的传播活动，公共关系的传播原则是以事实为依据，用事实说话，传播手法上尽量诚挚朴实，不自我标榜，更多采用第三方或代言的形式来达到传播目的。其传播手法常是隐蔽的，让人难以觉察其目的。

二、公共关系的作用
(一)收集信息，监测环境，树立良好的企业形象
企业通过公共关系活动收集相关信息，如产品形象信息(顾客对企业产品的质量、性能、用途、包装、售后服务等的反应与评价)，企业形象信息(公众对企业组织机构、企业管理水平、企业员工素质、企业服务质量等的评价)，企业内部信息(企业员工意见、干群关系、职工对企业文化、决策的理解和支持)，外界信息(竞争者动态、投资环境、国内外政治、文化、法律、科学技术的重大变化)。公共关系是提高品牌知名度的重要手段，公共关系可通过一些公益性的社会活动来树立品牌的良好形象，让媒体宣传报道来增加品牌的可信度和亲和力。

(二)为企业决策提供依据
信息畅通、及时、准确、全面，决策才不会失误。公共关系部门利用与企业内部、外部的广泛交流，为收集信息开辟了广阔渠道，并为决策方案实施效果提供反馈意见。同时，信息的反馈也有助于修改完善决策方案。

(三)沟通宣传，促进公众理解
公共关系的活动过程就是信息传播和信息内外交流的过程，将企业的信息及时、准确、有效地传递给公众，并引导公众舆论朝着有利于企业的方向发展，为企业树立良好形象创造良好的舆论氛围。同时，还为企业与社会公众沟通感情建立广泛的社会联系，促进社会的理解，提高企业的知名度、美誉度。

(四)赞助捐赠，服务社会
企业开展公关活动，拿出部分资金为社会服务，赞助捐赠公益事业，用于艺术、体育运动，改善周围环境，资助慈善事业，捐资助学、资助希望工程，设立大学奖学金等。

(五)保护出现问题的品牌，协调关系
当出现对品牌不利的事件时，如当企业与公众发生冲突或发生突发事件，使得公众舆论反应强烈时，如果处理不当，最直接的后果便是品牌被削弱，产品销售受影响。此时，应针对造成危机的不同起因(企业行为不当、突发事件、失实报道)，动员各种力量及传媒来处理危机，协调与平衡企业与公众之间的紧张关系，适当控制和纠正对企业不利的公众舆论，将改进措施及时公之于众，避免不良影响的进一步扩大，尽快恢复企业声誉，使企业免受损失或少受损失。

三、主要的公共关系工具
(1)新闻：公关专业人员找出或制造与其产品和人员相关的有利新闻。
(2)特别活动：记者招待会、新闻巡回展、隆重开幕典礼、演唱会、热气球升空、教育性活动，这些都是为接触目标大众和激发他们的兴趣而设计的。
(3)公共关系人员准备书面资料和视听材料，以接触和影响目标市场。这些材料包括年度报告、文件、小册子、公司新闻、时事通讯和杂志、影片、录音、录像带等。
(4)企业网站：企业网站也可以成为很好的公共关系工具。公众可以通过访问公司网站得到信息。

四、常用的公共关系手段
(一)活动赞助
广告有时会良莠不齐，一些品牌大量失实和过度的宣传，使人们对传统媒体广告的信任度逐渐下降，对一些广告产生反感。与广告的单向传输、被动接受的属性相比，作为公关形式之一的赞助活动，则在一定程度上成为了人们生活的一部分。赞助活动经过企业的精心设计和策划，向人们暗示着品牌与特定事物的某种联系。越来越多的企业看到一些成功的品牌因赞助而获得更大发展，于是纷纷效仿。
企业在做出赞助决策时，应在明确把握品牌的实质、核心识别、延伸识别以及独有的价值取向的前提下，对被赞助对象的性质和环境进行深入了解和分析，找出品牌和赞助对象的内在联系，进而有针对性地设计赞助活动规划，以便取得赞助收益。

(二)举办公益服务活动
现实中，人们对一些直白的广告产生了厌恶情绪。这就要求企业把一部分广告预算转向公益服务活动，支持周围社区活动，以获取人们的好感，创造良好的销售氛围。企业也可以向公益事业和慈善机构捐赠钱物，提高企业形象和品牌的美誉度。

(三)紧眼热点事件做宣传
全社会广泛关注的热点问题常被企业用来宣传、提升自身形象，特别是那些涉及国家利益和荣誉的焦点事件，更是被用作炒作题材。
与其他促销推广手段一样，在考虑何时以及如何使用公共关系的时候，企业也应当制定公共关系目标，选择公共关系信息和工具，实施公共关系计划并评估结果。公共关系应与其他促销活动互相协调，互为补充，融为一体。

案例奇妙的服装营销
商家打折大拍卖是常有的事，人们不会大惊小怪。但有人使用“打1折”的营销策略，实在是高明的创意。
日本东京有个银座绅士西装店，这里就是首创“打l折”销售的商店。当时销售的商品是“日本GOOD'’。
具体的操作是这样的：先定出打折销售的时间，第一天打9折，第二天打8折，第三、第四天打7折，第五、第六天打6折，第七、第八天打5折，第九、第十天打4折，第十一、第十二天打3折，第十三、第十四天打2折，之后两天打1折。

商家的预测是：由于是让人吃惊的销售策略，所以，前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态，顾客们将蜂拥而至。当然，顾客可以在这打折销售期间随意选择购物的日子，如果想要以最便宜的价格购买，那么在最后的那两天去就行了。但是，你想买的东西不一定会留到最后那两天。

实际情况是：第一天前来的客人并不多，即使前来也只是看看，一会儿就走了。第三天顾客就开始多起来，第五天打6折时，客人就像洪水般涌来抢购，以后就连日客人爆满，当然等不到打1折，商品就全部卖完了。

那么，商家究竟赔本了没有?顾客纷纷急于购买到自己喜爱的商品，就会引起抢购的连锁反应。商家运用独特的创意，把自己的商品在打5折、6折时就已经全部推销出去了。“打1折”只是一种心理战术而已。

企业不仅要生产优质产品，还必须让顾客知道产品的优点和产品特色，这就要与顾客进行沟通，运用广告、营业推广、公共关系和人员推销等方式进行促销。促销的主要任务是向顾客传递生产者所提供的产品和服务的信息，以扩大销售。
在当今社会，市场供求、竞争情况复杂多变，生产者与顾客之间的信息沟通对于企业的发展至关重要。一方面，企业要进行市场营销研究，搜集顾客需求和爱好的信息；另一方面，企业也必须不断向顾客传递产品信息，有效地扩大产品销售。所以，促销就成为现代市场营销的重要组成部分。

服装商品的特殊性，决定了服装促销需要通过视觉传媒向顾客传达企业形象及品牌理念，而且也是提高品牌知名度和忠诚度的重要方式之一。服装销售季节性强，因此促销也应以季节为重点制定计划。对于服装这一类文化和社会价值比较高的产品，促销能快速提高服装品牌形象，提高顾客购买时的自信和穿着时的满意程度。这是服装商品的一个重要特性，它影响着服装企业的促销决策。

小结
企业不仅要生产优质产品、制定合理售价和选择高效快速的营销渠道，还必须让顾客知道产品的优点和产品特色，制定有吸引力的价格，使目标顾客能在市场上买到产品，企业还必须与现有的和潜在的顾客沟通。
促销的主要任务是向顾客传递生产者所提供的产品和服务的信息，以求扩大销售。
促销组合由人员推销、广告、营业推广、公共关系四种促销方式组成。有目的、有计划地把四种促销方式调配起来，综合运用，形成一个促销策略。
广告策略包括广告目标、广告创意和媒体决策、广告效果评估以及对服装行业非常重要的陈列广告和服装卖场POP广告。
广告媒体的种类很多，主要有报纸、杂志、广播、电视、直接邮寄品、户外广告牌、POP广告等。不同的媒介有不同的特性，应根据产品特点、目标市场习惯接触的媒体、市场环境等因素综合考虑，找出适合产品的媒体组合。
广告的目的是用某种方式让顾客对产品或公司有印象或有所反应，顾客只有觉得自己会受益时才会购买。
广告效果最有效的衡量指标是广告活动对顾客的影响，即广告信息通过广告媒体传播之后对顾客产生的所有直接和间接的影响总和。
商品陈列有震撼视觉的效果，因此商品的摆设和陈列就成为宣传的工具和争取顾客的手段。陈列广告是一种很适合服装产品的广告，在服装业中得到广泛应用。
营业推广可分为针对顾客的推广方式和针对中间商或零售商的推广方式。营业推广要合理控制，因为营业推广是一种促销效果比较显著的促销方式。但假如使用不当，不仅达不到促销的目的，反而会影响产品销售，甚至损害企业的形象。
人员推销是指专职推销人员，在一定的环境里，直接向顾客介绍商品，并运用推销技术和手段，说服顾客接受商品，满足顾客的一定需求，同时达到推销人员的特定目的。如服装行业中店铺中的营业员、团体和政府采购中的服装企业推销人员。
在人员推销活动中，推销人员、推销对象、推销产品是三个基本要素。
公共关系是企业以非付款方式通过第三方在报刊、电台、电视、会议、信函等传播媒体上发表有关企业或产品的消息报道。它不仅是企业向潜在顾客提供信息和进行宣传活动，而且还包括企业要使社会广大公众了解企业的方针、政策，从而加强企业与公众的关系，在社会上树立企、业声誉。

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