服装批发企业商品的销售渠道和销售方式

第—节批发商品销售的意义和原则
一、批发商品销售的意义
商品销售，包括零售与批发，就是把商品卖出去，实现商品价值由实物形态向货币形态的转化，是服装商业企业经营活动的中心环节。服装商业企业的商品购进、运输、储存等各项业寿活动?都是为销售服务的，都是围绕销售这个中心环节进行的。但批发销售与零售不同。零售是商品在流通领域的终点，直接由消费者购买，一般购买数量小；批发销售的商品没有离开流通领域，购买者—一般为商业批发企业及零售企业，购买数量大。因此，搞好商品销售对商业．企业来说(包括批发与零售)部具有重要意义。

(一)搞好商品销售才能履行服装商业企业的基本职能
南业企业的基本职能是媒介商品的交换，从事商品的购销活动。服装商业企业的经营特点是为卖而买，卖是主导，买是为了卖。没有销售?商品流通就不能进行，整个流通渠道就卜堵塞，就无法实现服装商业企业的基本职能。
(二)搞好商品销售才能提高服装商业企业的经济效益
服装商业企业从事商品经营，必须讲求经济效益，取得合理的利润，这样才能保证服装商业企业自身的生存、发展．并山国家做出贡献，提供积累。服装商业企业叙刊的多少与商品销售有直接关糸。在—定条件下，销售额越大，蔺品周转越快，资金占用越少；销售额越大，耗费越少，利润就越高。因此，服装商业企业要提高经济效益，就必须千方百计地扩大商品销售。
(三)搞奸商品销售能促进社会再生产的顺利进行
社会再生产过程是由生产、分配、交换、消费四个环节组成的有机整体。销售是商品经济条件下，使社会再生产各个环节紧密联系，形成正常循环和周转的重要环节，没有销售或销售不畅，整个社会再生产就会陷入停顿甚至瘫痪。
(四）搞好商品销售能促进社会主义生产目的的实现
社会主义生产的目的，是为了满足广大人民群众日益增长的物质和文化生活的需要。生产的目的是消费，生产是满足消费的手段，在商品生产的条件下，要把社会生产的商品从生产领域转移到消费领域，必须通过销售活动才能得到实现。因此，生产能不能满足社会需要不仅决定于生产本身，在很大程度上还决定于服装商业企业的商品销售。所以搞好商品销售对实现社会主义生产目的有重大意义。

二、批发商品销售的原则
服装商业企业从事商品批发销售的经营活动，必须遵循一定的原则。
(一)要贯彻经济核算的原则
经济核算是服装商业企业在商品经营活动中对劳动消耗和所取得的成果进行的核算和分析活动。具体地说，就是运用价值形式，与计划工作相结合，对服装商业企业商品经营叫’的劳动占用、劳动消耗和经营成果进行记录、计算、对比、分析，检查，以保证企业在经营活动中合理使用人力、物力和财力，取得最作的经济效益。服装商业企业实行经济核算，是在社会化大生产：条件下服装商业企业从事商品销售活动的客观要求，它是捉高服装商业企业经济效益的重要手段。
批发企业商品销售业贯彻经济核算原则，应注意解议以下问题：
1．牢固树立以经济效益、社会效益为中心的思想‘两业企业在组织商品批发销售时，要时时处处想着如何以片寸能少的劳动消耗，取得尽可能大的经营成果，即把经济效益作为组织商品销售的出发点和检查商品销售成果的标准。
服装商业企业的经济效益包括企业经济效益和社会经济效益两个方面。社会效益应当放在首位，但同时要保护企业自己晌正当权益，维护自身的经济利益。
2．尽量采用现代化的经济核算手段和经济核算方法，耐服装商业企业商品销售活动进行经济核算，要注意物质技术基础的建设与更新改造，采用先进的电子计算机等现代化设备和市场调查预测技术、网络技术以及诸如量本利分析等现代化的经济活动分析方法。
3．贯彻经济核算原则，就要把扩大商品销售放在首位。首先要使经营的商品做到适销对路，符合消费者的消费习惯和购买水平等特点；其次要保证尚品物美价廉，确保商品对内在质量和外形的新颖美观，价格上高低适度；第三要坚持薄利多销原则，做到文明经商，在销售商品的过程中向客户提供优质眼务，以促进销售的不断扩大。
4．应以“大商业、大流通、大市场”的观点积极参与市场竞争，不断开拓并占领更大的市场。服装商业企业在组织商品批发销售活动中，应摒弃各种狭隘保守的经营观念，高瞻远瞩．勇于开拓进取。首先，应不断扩大商品的经营规模和经营范围，从单一经营向多角经营发展；其次，要打破狭隘的地方观点，努力拓展与全国各地以至于外商的经济贸易关系，扩大自身经营商品的辐射范围：不断扩大和占领市场，提高企业的经济效益。

(二)要按商品自然流向组织商品销售
商品自然流向是指商品不受行政区划和人为手段的限制。按照从生产到消费，从产地到销地而自然形喊的方向流通。按商品自然流向组织商品销售；可以加速服装商业企业的商品流转，减少或避免刁；合理的商品运输。从而降低商品流通费用，增加企业盈利，
按商品自然流向组织商品销售，对经营批发业务的企业来说：就是要按经济区域组织商品流转。长期以来。我国许多服装商业企业的商品流转是按行政区域组织进行的，企业按行政E域设置，商品调拨供应按行政隶属关系组织；渠道单一，流通环节过多?延缓了商品流通速度?增加了商品流通费用，既不能很好地满足社会需要，又影响了服装商业企业匀身的效益。随着经济体制和商品流通体制的改革，服装商业企业的设置已冲破行政区划的限制，改为按经济区域设置，这本身就要求服装商业企业，特别是以从事批发企业经营为主的企业必须按经济区域组织商品流通。
所谓经济区域是指由于受工农业生产布局、地理位置、交通运输条件和商品供求关系以及消费习惯等因素的影响而形成的经济联系紧密的地域范围。按经济区域组织商品流转，可以大量避免由于行政区划限制而造成的过远、迂回、往返、倒流等不合理的运输，可以打破地区之间的经济封锁，可以减少不必要的商品流通环节，可以降低商品流转费用支出，更好地发挥服装商业企业在社会再生产中的作用。

服装商业企业按商品自然流向组织商品销售，应注意以下几点：
1．要按商品自然流向选择面品销售渠道。商品销售渠道，是商品从流通领域进入消费领域经过的通道。由于商业体制的改革，原先按行政隶属关系建立起来的三级批发网和商品调拨供应关系已不复存在，服装商业企业要扩大商品流转，就必须适应大流通、大商业、大市场体系的要求，按商品自然流向重新选择自身经营商品的销售渠道，并尽量建立起高效、畅通的经营机制和多方位的商品销售网络。
2．要按商品的自然流向合理组织商品的物流运动。物流是商品实体的运动，包括商品在转移过程中所发生的运输、配送、仓储、包装以及再加工等经济活动。物流运动组织得是否合理，直接影响着商品流转的速度和效益。从批发业务角度看，合理组织物流运动关键是要按经济区域组织商品运输。对于生产比较集中、品种比较简单、产量大、销地广、运量大的商品以及生产虽然分散、但消费比较集中或品种简单而运量大的商品要做到分区产销平衡。对这类商品可根据商品的产销分布情况，按近产近销的原则，选择最合理的运输路线，正确安排各类商品的基本流向、流动范围，使商品运输路线和运输距离达到最合理的程度。
3．要按商品的自然流向合理确定商品的辐射范围。对一个经营批发业务的企业来说，不同商品因来源不同，客观上会形成不同的供应区及商品流向。对当地产品，应该以企业昕在地为中心，向四周辐射，从而形成伞形供应区；对外来商品，则应以企业所在地为支点，向前、向左、向右辐射，形成“扇形”供应网。这种自然形成的供应区和商品流向，不应受行政区域的限制。

第二节批发企业商品销售
渠道和销售方式
一、销售渠道
销售渠道是指商品销售经过的流通环节和路线，是按一定序列联结而成的通道。流通环节是指商品在流通过程中所发生的停留和转手，包括储运环节和因商品所有权转移形成的商流环节。在商品流通中，不同的商品在时间上、空间上，在生产专业化与消费多样化上，存在着矛盾，因此，不同的商品或同一商品向不同的行销区运动，所需的商品流通环节的多少是不同的，因此，经营批发业务的企业商品销售渠道的选择，首先必须考虑以下因素。
第一，商品生产和商品流通的规模。这是一个决定性因素。因为商品流通的扩大，商品交换的深度和广度越发展，市场范围越大，商品流通环节就有增加的趋势；而区域经济的发展，商品自给率的扩大以及行政区划限制的取消，有些商品的流通环节就有减少的趋势。
第二，交通运输条件。交通运输条件越发达，越有利于组织商品运输，商品流通环节也会减少。
第三，商品生产的布局和商品经营的特点。从生产布局看，一种商品的生产越集中、消费越分散，或是生产越分散、消费越集中，都会增大商品的集散矛盾，增多流通环节。从商品经营特点看，鲜活商品，不易运输商品，技术性强的商品，一般应尽量减少流通环节。
第四，商业特别是以批发业务为主的商业机构的布局。因为商品流通环节的多少，往往表现在商品流通中所经过的经营机构的多少，如果批发机匈是按经济区域设置．则有利于按自然流向组织商品流通，就会减少不必要的中转环节：
第五．商品价格，商品进销差价的大小，批发价格与零售价格的制订，差价体系的合理与否，对商品流通环节的多少都有重要影响…址哨差价过高。会使经营企业吃“环节饭”：面记流通环节会增多；进销差价过低。企业得不到合理的补子费用和子‘专利润，义伞使商品流通环节过少．某种意义上也争魁滞商品的流通；

目前，批发业务经营单位的销售渠道主要有：
（一）其他商业批发企业
平营批发此号的服装商业企业：可以把商品销售给另外的商业批发馆业：产地批发企业可把商品销售给中转地批发企业：中转地。批发企业可把商品销售给销地批发企业。这种销售渠道的容请较大，多数开展大宗商品的交易活动。
(二)国有零售商店
国有零售商店资金充足，经营力量雄厚，是批发企业最重要的销售渠道、
（三）供销合作社
供销合作社是集体所有制性质的服装商业企业，是农村市场商品流通的主要力量。批发企业应该拓展与供销合作社的商品交流，通过这一重要渠道去开拓广阔的农村市场，
(四)城镇集体所有制商业和个体商业
城镇集体所有制商业是零售服装商业企业的重要的辅助力量，也是销地批发企业的一个重要销售渠道。个体商业是社会主义的必要补充，是销地批发企业不容忽视的销售渠道。批发企业应该针对他们在进货方式、时间、批量、品种等方面的特点，因地制宜，因时制宜地采取有效的销售策略，在销售方式、结算价格、销售服务等方面，尽力满足他们的要水，而不能布
任何的歧视、排斥态度。
(五)生产企业
生产企业由于生产的需要，往往要大批地采购某些生产资料，特别是原材料和辅助材料。批发企业特别是经营各种生产资料的批发企业，要为生产服务，就必须为生产企业提供各种原材料和辅助材料，不断拓宽这一条重要的销售渠道。
(六)其它商品经营单位
指除商业系统以外其他部门所建立的商品经营单位，它们也是批发企业不容忽视的销售渠道。

二、销售方式
销售方式是商业批发企业组织商品销售的具体方法和形式。一般包括企业向买方交货的方法和销货款结算方法两方面的内容。从交货方法上看，有现货销售和期货销售两种形式；从货款结算方法上看，有现款交易和信用交易两种形式。
现货销售，是指商品实物交付与货款结算同时进行的一-种交易形式。一般情况下，小商品批发销售可在成文后立即付货；大宗商品的批发销售，则可在成交后的较短时间内，在车站、码头、仓库某个地点交货，或送货上门。
期货销售，是指在交易成立时，企业与买方约定在一定时期内付货的销售方式。它可分为近期交货和远期交货两种情况。较正常的商品可近期交货；特殊商品、紧俏商品和特制商品等，可以远期交货。期货销售，要签订合同，一般要按成交时的价格结算货款，期货销售的结算方式可在成交时一次结清全部货款，也可在成交时由买方预交部分定金，结帐时再结清货款。前两种结算方式对本企业比较有利。
现款交易，是指在销售或交易时立即结清货款的销售方式，有现金结算和转帐结算两种方法。现金结算主要适f1J厂向个体商贩销售的小宗商品批发销售业务，这种销售方式所占比重较小；转帐结算适用于对生产企业、其它服装商业企业的大末商品销售，这是批发企业最王要的结算方式。
信用交易是指服装商业企业在商品销售活动中向对方预收或延期收款的销货方式。在商品销售不畅或面临竞争时，为扩大销售，企业允许买方延期付款；而对于紧俏商品，可采用预收货款的方式，这种方式能节约资金占用，减轻风险。一般情况下，延期、分期收款的结算方式可用于推销积压商品、销小存大商品、试销新产品或因运输、仓储等原因需提前销售商品。预收货款的销售方式则适合于某些紧俏商品和有特定用途的生产资料等。

上述销售方式适用于各种类型的批发企业商品销售，但从工业品批发销售和农副产品批发销售方面看，又各有其不同的销售方式。
(一)工业品批发销售的方式
工业品批发销售一般有以下几种。
1．会议销售。批发企业为了扩大销售，都应定期或不定期召开订货会、供货会和商品交易会。这种销售方式适刷于产销相对稳定，或对国计民生比较重要的商品。这种销售方式辐射范围大，一般需签订合同，多数为期货交易，也有部分勾现货交易。但因召开会议需要做大量的准备工作，且会议间隔朗较长，因此，缺乏——定的灵活性。
2．门市销售，也叫门市批发。是批发企业特别是销地批发企业对零售企业经常采用的销售方式。这种销售方>(，批发企业要设立样品室，由买方看佯选购，一般是现货交站，比较灵活。
3．函电及广告销售、函电销售是批发企业向响珩单位戒用户发函发电，通报商品信息以扩大销售的方式，—般适用于特种商品的批发销售。广告推销是指向购货单位和用户寄发商品价目表、商品可供目录、货样簿、货样箱或通，过报纸、杂志、内部通讯、电视广播等推销商品的方式。这种方式町广泛的向买方发布商品信息，扩大成交机会，但要求有较高的广‘告制作技术和广告策略，同时费用支出较大。
4．人员推销。人员推销是指批发企业派出推销人员，携带样品到购货单位进行现场示范表演，促成商品交易的销售方式。这种方式的优点是能与对方／“泛进行信息交流，及时解决对方的疑虑心理，扩大商品销售，缺点是费用支出较大，而且需要认真挑选称职的推销人员。
5．工业品批发交易市场。工业品批发交易市场是批发企业推销某些商品的重要场所。在工业品批发市场上，有许多生产厂家、批发企业营销同一类的商品，因而竞争性极强，批发企业要特别注意掌握市场信息，注重商品的质量，并为买方提供优良的服务，才能提高本身竞争能力，扩大商品销路。

(二)农副产品批发销售的方式
农副产品经营有很强的政策性、季节性和技术性，它的批发销售，与工业批发销售有很大不同，一般有以厂销售方式：
1．计划调拨。这种销售方式适合于关系国计民生十分重要的农副产品和某些专营产品。随着农村商品经济的发展、农副产品经营政策的调整，计划凋拨的农副产品将越来越少。这种方式虽然不够灵活，但在特定的时期内对特定的品种，仍有采田的必要，
2．门市销售。这冲方式适用于地产地销的农副广：品和从外地购进的农副产品，——般面向当地的零售企业，生产：厂家或个体商贩。
3．产销挂钩。批发企业可以与农副产品的生产者实行挂钩经营。这种方式，一方面可保证农副产品有稳定的销路，帮助生产者解决销售困难，有利于促进农副产品生产的发展和提高农副产品商品率，也有利于批发企业有稳定可靠的商品来源。挂钩方式可以是松散的联合，也可以是紧密的联营。
4．物资交流会。通过物资交流会推销农副产品的特点是辐射范围厂，声势大，参加交易的人多，有利于促成多笔的大宗交易。如果利用重大节日或特殊机会召开物资交流会，效果会更好。但这种方式组织的难度大、要求高、费用支出多，不宜频频举行。
孓人员推销。向外地推销产地的土特产品，特别是上市量大在产地销路不好的商品，适合采用这种方式。经营农副产品的批发企业，可以在某种农副产品上市之前或在大量上市时，派出有经验的推销人员，有选择地进行推销。
6．货栈推销。贸易货栈的职能主要是代批、代购。代运、代存农副土特产品，起到媒介买卖双方交易的作用。解放初期，贸易货栈通过其经营业务，对促进城乡物资交流起到厂重要作用。但后来由于党和国家在政策上的失误，贸易货栈被取消了。通过近几年的经济体制改革，贸易货栈又重新出现了。经营农副产品的批发企业，可以很好地发挥贸易货栈门路广、消息灵、经营内行的优点，让他们为自己联系客商用代批的方式推销农副产品，以扩大销售。
7．农副产品批发交易市场。农副产品批发交易市场比较广泛地设立在农副产品集散地和各个大中城市。经营农副产品的批发企业，应该充分利用农副产品批发交易市场批发交易灵活、联系广泛的特点，主动参与农副产品交易的竞争，特别是对于地产不足，销售量又很大的农副产品。更痘该参与农副产品批发交易市场积极推销，可以起到满足市场需求，平抑物价；取得较好经济效益的作用。

第三节批发企业商品销售的
组织工作及销售策略
一、批发企业商品销售的组织工作
批发企业商品销售的组织工作是指企业商品悄售需要经过的各个业务环节的次序?电是各个业务环节相互协调和制约的工作过程。
批发企业商品销售的组织工作十分重要，它是合理组织商品流通，完成商品流转任务，提高经济效益的重要步骤。
商品销售的组织工作，必须遵循商品流通规律：符合科学原则。要使商品销售的组织工作严密有序，必须依据不同的商品和不同的销售方式、结算方式以及销售对象所在地域的区别，采用不同的工作程序。

(一)同城销售的工作程序
同城销售是批发企业将商品销售给同城单位的——种商品销售形式，大多采取现货交易，由于这些单位一般都用转帐支票结算，自提商品，所以销售的工作程序也比较简单，只儒经过看样、接待收单、开票、结算等四个步骤。
L看样。批发企业一般都设有固定样品室、柜台、橱窗，陈列着供销售的商品样品，以便客户看样选购，批发企业对陈列的样品都应做到有货、有样、明码标价，陈列整齐、清洁、美观?突出商品的特点，对新产品的宣传介绍要醒目、
2．接待收单。批发企业的营业人员，对决定购货的客户提交的要货单，必须及时做好接待收单工作。在接待中要根据客户的具体情况分别对待。对固定的客户可直接进行业务洽谈，说明商品资源情况，可供数量，介绍代用商品。对不能满足的部分商品，说明下次列货日期，以便及时交流信息，进一步密切购销关系。对新来或业务不很熟悉的客户要热情地陪同一起看样洽谈，介绍商品，待客户选定购货目标，提出要货清单后应及时接收单子。对选购目标未定的客户要主动介绍商品，当好参谋。客户购货品种无论多少，批量无论大小，都应热情接待，主动洽谈促使成交，以便开拓新的销售渠道，为固定供应关系打下基础。
3．开票。营业人员接到客户提交的要货单以后，要根据要货单开列的商品品名、规格、数量和货源情况以及商品的供应政策、原则，开具销售发票。开票时要注意做到紧俏商品统酬兼顾、合理安排，供求平衡的商品要满足供应，货源充裕的商品要大力宣传推销。同时，要正确处理好重点与一般、农村与城市、生产与消费、内贸与外贸等方面的关系。开出的发货票要做到字迹清楚、计算准确、各栏目填写齐全，防止差错出门。
4．结算。收款员接到客户转来的销售发票后，首先要复核数量、单价、金额，核对无误后加盖结算转讫印章，扯下结算、提货等联交客户办理自提手续，然后按销货金额填写购货客户提交的转帐支票，结算即为完成。

(二)异地销售的工作程序
异地销售是批发企业把商品销售给外埠企业或其它单位的销售形式，大多是期货交易。异地销售的工作程序一般要经过签订合同，开销货票、办理结算、报运配货，填单发运，委托，银行收款等六道程序，商品才算真正售出。
1．签订合同。由批发企业或主管部门主持召开的汀货会，补货会、展销会、交流会，或者由推销员到外埠推销所达成的商品交易，一般都要先签订供货合同，合同内容应包括品名、规格、数量，单价、交货时间、发货方式、结转办法和经济责任等，合同签订后交业务部门调拨员或合同员，作为开票供货和检查合同执行情况的依据。
2．开销货票。批发企业营业人员要按合同规定的要货时间和要货品种、规格、数量及时开票。营业人员在执行供货合同时要贯彻“先计划(合同)内，后计划(合同)外，先农村后城市，先重点后一般，先远后近”的原则，做到均衡合理地开票供货。
3．办理结算。财会部门接到业务部门送来的销货发票经复核无误后，要加盖转帐印章，然后再分别不同情况办理结算手续。对于委托银行收款的单子，需待商品正式发出后，凭运单办理委托银行收款。采用委托银行收款结算的客户，凡来人自提自选商品的，都应出具实物收据，财会部门要认真审核，严防发生经济纠纷。
4．报运配货。储运部门接到从财会部门转来的销货发票后，应分别送给有关商品保管员，按单上开列的商品品名、规格、等级、数量配货。配货时要做到件数、毛重、净重准确，包装、体积合乎发运要求。然后向运输员报运，表示商品发运准备工作已经就绪，随时可以提货发运。
5．填单发运。运输员接到仓库报运通知后，应及时填制托运单，向运输部门托运，同时安排好市区短途运输，待运输部门承运后，要及时安排运力将商品运到指定货位，并要办奸货物交接手续，以防出错。商品发出后运输员应及时取回货票、发货通知和运杂费收据，并迅速交给财会部门。
6．委托银行收款。财会部门接到发货通知后，立即依据销货发票结算联和运单、运杂费单据，填制委托银行收欵节：连同结算凭证—一并送到开户银行，由银行代作结算货款：

(三)函、电销售的工作程序
批发企业为了扩大销售，经常采用发信发电报的方决推销商品。有些服装商业企业、生产单位及其他经营单位也往往以函电的方式向批发企业提出要货、这类销售方式，一般应采取允收款后供货的方式。其工作程序可比照异地销售工作程序办理。

（四)会议销售的工作程序
会议销售是指批发企业通过召开订货会、供应争、仆货会、展销会等进行商品推销的一种销售形式。包括现货和期货交易两种方式。现货销售可以看样选购，并分别采取同城或异地销售的工作程序；期货销售需签订供货合同，按合同规定进行商品销售的组织工作。会议销售并不全是商品的正式出售，但它的成交额比较大，是批发企业极为重要的一种商品销售形式，其组织工作也是比较复杂的。
1．会前的准备工作。
(1)测算货源。测算货源主要是通过商品排队，对各类商品的进、销、存情况，进行平衡算帐，搞清楚商品的可供量；为召开会议做好物资准备。
(2)编印可供商品目录。商品目录内容包括商品名称、货号、规格、牌号、产地、计量单位、数量、单价、包装、简要说明等。目录是客户要货的依据，编印时要求字迹清楚，内容具体准确。一般要求在会前随同请柬一起寄往要货单位。
(3)收集样品。为便于要货单位看样选购及各地区之间的商品交流，要求可供商品全部备有样品，把样品室装饰好，做到货样一致，有样有卡，陈列美观、醒目，便于客户看样订货。
（4）筹备组织会议。批发企业在决定会议内答、时间、地点、规模后?—，方画要提早发出请柬及可供商品目录；另一方面要积吸进行扩波筹备工作，成立大会筹备组，钋设竹勤服务、交通接送，业务接待、样品陈列、安全保卫工作小组。分头做好准备，使列会代表能有一个良好的交易环境。
(5)整理要货单位来信来电。会议工作人员要对各要货单位寄来的要货单，进行分类整理，统计汇总要货品朴；、规格、数量．做好成交签约的一切准备工作。
2。公淡期间工作。在开会期间汀九应做好到会客户参观样品的组织工作。搞好商品的宣传介绍，对新产品和琼要商品应作重点说明。确保所有到会客户参观订货方便；其次要做好客户的按送工：作，安排好食宿；再次要对计划商品和专营商品，根据上级—卜达的方案，成交签约；对非计划商品，寸组织看样选购，面议洽淡成交，签订供货合同。并敞到以销带购．以进促销相结合。
3．会议结束工作。会议结东后应做好合同成文额的统计正作。分析市场发嘿变化趋势，及时向生产单位反馈市场信息，促陵生产企业按需生产，同时做好善后扫尾工作，为各地代表搞好回程眼务，为搞好购销协作关系打下良好基础。最后把成交合同分类送交有关业务部门执行，为转入正常履行合同、供货发运商品提供依据。

(五)工业品下乡的销售工作
组织工业品下乡是商业批发企业的一项重要任务。因为农业是国民经济的基础，农村是工业品最广泛的国门市场，因此，组织好工业品下乡有着重要的意义。
1．工业品下乡渠道。近年来通过商品流通体制的改革，工业品下乡渠道有了新的发展，—改过去单一的流通渠道，形成了多渠道组织工业品下乡的可喜局面。工业品下乡的渠道主要有四种形式：第一，国有批发企业-自线式；第二，国有批发企业中转式；第三，其它经营单位间接式；第四。生产企业直线式。就目前而言，国有批发企业仍是工业品下乡的一条主渠道。
2．工业品下乡办法。批发企业在组织工业品下乡工作中，要做到城乡兼顾，实行“三公开”、“三优先”的供应原则。即把城乡部需要的工业品优先供应农村，对农村供销社公开账簿、外开库作、公开分配比例，优先开票，优先发货、北乙托运；采用这些原则，有力地促进-L．-业品—卜乡，搞活城乡曲品支流。
组织工业品F乡的办法很多，如组缨大蓬车送卡卜乡；带样下店下乡，实行“四就”售货：即就地看样，就地丌小，就地收款，就地付货，还有下仲批发企业网点，实行批零兼竹；委托农丰+基层社和其它零售店代批；批发企业与农村供销什联营，实行让利，优惠供应以及商品移库，延期付款，代办运输．做好售后服务等。
为了沟通批发企业和基层供销社的联系，有爸件的大中型批发企业可以建立下乡联络员制度。联络员的基本任务是：调查研究，沟通渠道，密切联系，帮进帮销。其具体职责是：(1)听取基层社和零售商品店的意见；(2)了解基层社商品购、销、存情况，向他们提供商品信息，帮助他们进行商品余缺调剂；(3)宣传商品供销政策；(4)宣传介绍携带下乡的叮供商品目录及新品种、新花色的样品；(5)传授商品经营知漱和使用保管知识，帮助他们改善企业经营管理；(6)当好基层供销社、消费用户的参谋，努力完成购销任务。

(六)开展横向经济联合组织的销售工作
横向经济联合销售的组织工作的是指批发企业与相关的企业或经营者在保留原有经营特点和经营优势的前提下，以共同利益为基础?通过协议．由各方投入一定的资金，技术、劳务和场昕组成的商品联营形式。开展联合销售的组织工作步骤是：
1．正确选择联合对象。在选择联合对象时应注意以下几个问题：
(1)明确参加联合销售的目的，必须明确，汗腿联合销售是企业实现最佳经背口标所采取的—种手段，因此。州消协作是联合的基础，共同繁荣是联刍的根本口的。
(2)洋细搜集分析联台对象的资料。—方面要碍：了以吊地选择；几个备选对象以作比较选择；另一方面应对联訏计象的经营能力、资产、负债状况，市场经营境况和信誉等作全面了解，并在此基础上制定出若干个能实现同样目标的联台方案，提交决策部门选择。
(3)应着眼于建立开发性的联合组织，而不是谋求保守型的联合垄断。联合伙伴必需能为新的经营能力的形成和经济效益的提高作出积极贡献。
2。对联合销售进行可行性研究。所谓可行性研究即企业对联合诸方案的可能前景作出分析、评价的过程。可行性研究内容较为复杂，慨括起来有市场研究：包括市场状况，雕响因素及发展趋势；经营要素研究：包括联合企业的人力、物力和资金设备状况等；经济效益研究三个方面。
3．签订联合销售协议意向书。联合方案一经确定，就哎同联合对象达成双方部愿意接受的协议或意向书。协议是双方对联合方案取得一致看法后订的契约也称合同。意问书是双方经初步接触后认为有合作的可能而达到进一步治谈的约定。联合协定签订后，双方均应自觉履行。在具体开展业务活动过程中，随着市场形势的变化及联合伙伴经营状况的变化，经双方协商，可对联合协议作出修正，补充，以保证联合体的凝聚力。

二、处理退货的工作程序
退货是指商品售出后，由于各种原因促成的一种将商品退回企业的业务活动。无论什么原因的退货，一经同意都必须办理冲减销售的手续，其工作程序一般分为协商，入库验收，制票冲销和退款等程序。
(一)协商(交涉)
当从银行或购货方来电、来函中得知购货力拒付消息舌，一般由企业营业经办人员与退货单位联系，查明退货原因，经认定确有正当理由同意退货后，才可允许购货单位退货；
(二)入库验收
同意退货后，需将商品退到仓库，由保管员进行清点验收，并填写收货单，转给业务部门；
(三)制票冲销
营业人员在收到保管员的收货单确认货已入库后，使用原来的销售发票用红字冲销。所有·项目与原来相同，只是数量、金额应按收货单实收数填写；
(四)财会退款
财会部门依据销售发票结算联制票，减少营业收入，增加库存商品，同时按冲销金额给购货单位办理退款手续，具体程序与购货结算手续相同。

三、批发企业的销售策略
销售策略是企业根据经营环境和经营条件而制定的组织商品销售的具体对策、方针、方式和方法。
随着商业体制的改革与变化，批发企业的商品销售已经打破地区、部门、城乡行业的限制，突破了固定区划、固定对象、固定价格的束缚，多种经济成分、多条流通渠道、多种购销方式、少环节、开放式的商品流通体制正在逐步完善，市场竞争更加激烈。在这种形势下，批发企业及其每一个营销人员，都必须树立现代市场营销观念，认真研究运用各种销售策略，以提高本企业的市场占有率和企业的经济效益。

(一)竟销策略
·竞销策略是批发企业在市场竞争中为达到经营目标所采取的销售策略。竞销策略的内容—般包括以下几个方面：
1．创新取胜。产品经济寿命周期的…，般规律表明．{[何一种商品都不可能保持水刁；衰败的生命力。批发企，小八钻与市场竞销过程中，能否经常地推陈出新，不断进行营销商品的更新换代，这是企业有竞争能力和应变能力的重要表现；创新取胜就是以适应市场需求，不断提供有不同特色的商品来占领市场、进行竞销的对策。采取这种策略。必须不断更新经营商品的花色品种、款式不断适应消费时尚的变化，满足丰富多采的消费需求。
2．优质取胜。能否为市场提供高质量的商品是批发企业生存之奉。采取优质取胜的策略，必须树立坚定的质量意识，不仅要严格控制不让劣质商品进入流通领域，而且必须在自身的经营过程中，采取科学的方法，对商品质量进行有效的管理，用高质量的商品吸引客户，提高企业的竞争力。
3．快速取胜。批发企业采取这种策略必须具有市场信息灵通。准确、进货渠道通畅、经营灵活的条件。当市场发生变化时，能即刻采取对策，迅速占领市场，通过快速行动参与市场竞争。
4．价廉取胜。价廉取胜是指企业在商品定价时，通过有意识地定低销售价格，刺激需求与招徕客户的一种策略。批发企业采取廉价策略，一般都采用折扣定价、优惠价格和差别定价等一系列薄利多销的策略形式，借以达到扩大销售，在市场上取得有利地位以达到提高经济效益的目的。
5．信誉取胜。讲求信誉，是每个企业应具有的风格，也是批发企业在同行业竞争中取得优势的重要条件。批发企业要达到信誉取胜的目的，必须采取一系列有利于确定企业信誉的对策，对策的主要内容包括：首先，必须把好商品质量关。严防假冒伪劣商品进库，杜绝以次充奸的现象发生；其次。要严格履行合同，按期交货；再次。要建立和健全商品“…：包”制度，做到服务态度热情、周列。不搭配商品等等，以赢得客广’的信赖。
6．优势取胜。批发企业在市场竞争中开展竞销活动，就某种意义而言，是企业优势的对比与竞争。在这场竞争中谁能发挥自己的优势，扬长避短，形成自己独特的经营风格并得到消费者与批购者的认可，谁就能在竞销中取胜。目前我国批发企业在竞销中采取优势取胜策略，运用的主要优势有：(1)商品和品种优势；(2)地域和设备优势；(3)销售渠道和销售网点优势；(4)资金与购买力优势；(5)人才优势；(6)信息优势等等。每个批发企业都具有——定的优势，经营者一定要很好地把握自己优势，充分利用，为搞好企业经营和发展企业服务。

(二)扩销策略
扩销策略是批发企业为了更好地满足批购者的要求，不断提高企业经济效益，扩大企业商品销售的策略。当前扩大销售策略主要有以下几种：
1．利用机遇扩大销售的策略。机遇存在于客观形势之中，是天时、地利、人和的综合反映。每个批发企业在经营活动中都会碰到各种机会，一般说它对每个企业都是均等的，问题的关键是要预测机遇，捕捉机遇，抓住机遇以此扩大销售。批发企业可以利用现有产品、现有市场寻找扩大销售机遇，也可以发展联合经营扩大销售机遇，或重新开辟经营范围创造销售机遇等。
2．选择目标市场扩大销售的策略。商品市场是汲其广阔的，消费需求是极其复杂的。任何一个批发企业经营的商品都不可能满足所有消费者的全部需求，也不能使其经营的所有商品在市场上部占有优势地位。因此，批发企业只能根据本企业的优势，制定目标市场策略扩大商品销售。采取这种策略必须进行市场细分，然后对细分市场进行评价和决策定位，通过占领更多的细分市场达到扩大销售的目的。
3．推销新产品扩大销售的策略，批发企业如果不经常采取推销新产品的策略去占领市场，就不能不断地扩大销售。因此，推销新产品，发展新产品，不仅是批发企业的基本任务之一；而且也是批发企业生存和发展的重要条件。推销新产品的策略包括新产品试销策略，大批上市推销策略等。试销策略最主要的是选择试销范围、试销时间和试销地点等；大批量上市推销策略，主要是要选择奸重点投放市场，尤其是选择好初期采购者，充分利用他们的影响进行义务宣传，达到扩大销售的月的。
4．运用销售因素组合扩大销售的策略。批发企业目标市场确定后，就应有效地发挥本企业的人力、财力、物力等各种资源，综合运用产品开发、目标价格、销售渠道、网点布局、技术设备、促销手段等销售因素，制定出销售因素组合策略，最大限度地扩大商品销售。

(三)促销策略
促销，是指把企业经营的商品及所提供的眼务向批购者进行宣传，促进和影响客户的购买行为和消费需求活动。促销的任务，就是将商品和服务的信息传播给客户，以达到扩大销售的目的。促销的方式很多，主要有以下几种：
1．人员推销。批发企业的人员推销策略，就是企业派出专门人员直接向批购者宣传、介绍商品，以促成购买行为的一种商品销售对策。人员推销虽然是一种最古老的促销方式，但在现代营销思想的指导下，由于它不仅有机动灵活、利于推销商品的特点，而且还具有双向沟通信息、增进买卖术亨的感情和兼顾售后服务工作等方面的作用，因此，人员推钆仍不失为现代最重要的促销手段之一。
2．服务促销。批发企业的服务对象是批购者。闪此，批发企业的服务促销策略主要是通过为批购者即为其他商品批发企业，零售企业、供销社，工矿企事业单位提供方便争件，在经营活动中通过简化业务手续、代办运输、代办保管、州利库存、退换商品和建立维修网点等，搞好为批购者的服务．借以促进商品销售的不断扩大。
3．广告宣传促销。广告具有悠久的历史，在商品经济条件下，广告宣传在市场营销活动中占有重要的地位，批发企业为搞好商品促销，应经常地通过各种媒体，如报纸、刊吻、广播、电视、橱窗和广告牌等，对本企业经营的商品开展有思想性、真实性、艺术性的宣传介绍，以此来指导批购者开展经营活动，激发消费者的购买欲望，进而创造新的需求，开拓新的市场，扩大商品销售。
4．商标促销：商标是用一种独具风格的文字和图形组成的标记。商标对产品销售有深远的影响，它有助于宣传推销商品，加深消费者对产品的印象，并可对产品质量进行监督，同时有利于产品价格的稳定和产品系列的扩大。批发企业应尽可能地经营具有构思新颖、形象美观、简明醒目商标的商品。运用商标促销不但能受到法律上的保护，同时又能衷明商品的出处和商品的质量。运用商标促销还可以起到鼓励生产企业创名牌的作用，这是诱发批购客户购买欲望和对产品产生信誉感的最佳选择。
5．包装促销。包装促销是通过采用合适的材料包扎商品或将商品装入适当的容器内以吸引客户的促销方式，之一。在现代市场营销中，包装的重要意义已经远远超越厂容器以护商品的作用，而足成了促进和扩大商品销售的重要门尔之‘-尤其是消费品包装，它体现／“告所宣传塑造的产品形象，起列有效的促销作用。所以．批发企业对自己所经营的商品，运用好的包装，不但能保持商品的性能质量和特点，同时能提高商品价值，起到静默推销刺激购买欲望的良好结果。

(四)经营推销策略
经营推销策略是促进批发企业整体销售活动的-切措施、平段、方法的总称。经营推销策略有多种多样，不同规模的企业，不同销售对象的商品，可采用不同的经营推销策略-当前批发企业采用的经营推销策略一般有以下几种：
1．专业化策略。批发企业将经营范围缩小，集中精力于某个目标市场，成为这个市场的主要经营者，并迅速占领这个市场，成为客户可以信赖的供货者；或者是批发企业在…‘个公司内从事几种专业化批发业务，每一种业务面向一个不同的市场，这便称为专业化策略。这种做法近似市场细分策略。例如五交化批发公司，可以成立五经经营部，交电经营部，化工颜料经营部，家用电器经营部等专业，把本专业的业务-I作做深做细，吸引客户，扩大销售，占领市场。
2．多角化策略。多角化策略是批发企业把企业的经营力量投入多种商品、多条渠道、多种经营形式开展竞争的—-种综合策略。多角经营又可分为同轴型多角经营和复合型多角经营两种。同轴型多角经营是指批发企业以本企业为轴心[句横向或纵深发展经营的策略。如服装公司原来经营各十季节的服装，现在可以兼营妇女专用服装、中老年专用服装，儿童专用服装、特体专用服装，横向铺开发展多角经营，同时《“I以直接经营各种衣料、辅助用品，开辟裁剪工场和服装加工厂，向纵深系列服务多角经营发展。复合型多角经营是指批发企业超出原有的商品经营范围，如兼营饮食服务业，兼办加工业或信息服务等。
3．销售方式策略。随着生产的发展和经济体制的改革以及商品购销政策的变化，批发企业必须根据不同商品的不同情况采取灵活多样的销售方式，如自销、联销、代销，资金融通以及批发兼零售等多种销售方式，以提高本企业的应变能力和竞争能力的策略称为销售方式策略。
4．销售渠道策略。运用商品销售渠道策略必须遵照“少环节，顺流向”的原则来组织商品流通，必须根据商品的自然属性和对国计民生的重要程度及交通运输状况来确定渠道的长短、宽窄、多少。批发企业在推销商品时应尽可能建立多条流通渠道，适应我国体制改革后的新型批发流转体制的要求，达到加速商品流转的目的。
5．商品策略，商品策略主要是批发企业在经营活动中如何经常不断的发展新产品，选择经营商品品种和注意商品寿命周期来完成销售任务的一种策略。发展新产品可以通过试销策略和扩大投放策略来扩大销售；选择优质地道商品可以通过选择档次齐全、经济实惠、款式新颖、适应时尚的品种来满足消费需求；商品寿命周期在试售、成长、成熟、衰退四个阶段有其不同的特征。要随着商品销售变化而转换策略，不能用一成不变的方法来组织业务经营活动。
总之，批发企业销售策略除竟销、扩销、促销、经营推销策略以外，还可以运用西方市场营销、公共关系、经营战略、人才开发等各种策略研究创造一套适合中国特色的销售策略，以达到扩大销售、增加盈利的目的。

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