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如何规范服装产品的销售渠道,增强渠道的销售力?

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发表于 2015-6-12 09:53:22 | 显示全部楼层 |阅读模式
    1.进行科学的渠道规划设计

    品牌是如何定位的,需根据品牌定位来给渠道进行定位。健康的渠道比大而虚的渠道往往更有销售力,有的企业盲目追求终端数量,得不偿失。企业应把广告与销售结合起来,把与销售分离的广告与销售紧密结合起来,集中产品、集中人力、集中终端,快速形成旺销势头。这种做法的根源还在企业的渠道规划设计上,操作终端管理平台是有针对性地解决企业的终端难题的。

  2.加强渠道诊断

  经过诊断,企业的规划就是有规划的规划了。经过诊断,对渠道的问题会看得更清晰和准确,从而找到问题的根源。因此,作为流通性比较强的服装来说,经常为渠道把脉是很关键的,及时发现各类问题并作出处理。很多企业还缺乏对终端的有效管理措施,有条件的话可以请一些咨询策划公司进行定期诊断。渠道弊病对市场的打击常常是巨大的,容易带来恶性循环,甚至会带来致命的后果,及时诊断发现,可以有效防治,有效治疗。

    3.加强渠道治理

    治理渠道必须有坚决的手段,对违反制度的经销商不能姑息纵容,否则会让他们变本加厉。比如说对产品进行条码管理或者特殊处理,可以有助于防止窜货,对于产品的价格进行全国统一,约定最低折扣范围,对违反公司价格政策的坚决给予惩罚,可以让渠道价格体系变的规范。

    现在很多服装企业征收保证金或者加盟费,对代理商和加盟商收取经营保证金,可以有效防止窜货和保障价格体系,有利于厂家提高服务质量,增加市场管理方面的投入。需要指出的是,处罚力度有其有限性,渠道永远是企业的战略资源,而不是一般的战术资源,所以,作为有企图心创建服装全国性品牌的企业,一定要注意加强对渠道商的服务力度,这是个战略性的工作内容。

    之所以出现渠道问题,相当多的是企业没有销售模式创新能力,世界上任何一个服装品牌都是非常专业的经销商生意顾问。企业的渠道服务人员没有必要很多,但是一定要精,要能够辅助经销商去做生意,并且掌握相应的知识,比如,作为服装有两个关键环节:产品适不适合消费趋势和产品如何突破终端束缚快速放量。

    4.品牌突围

    归根结底服装市场的竞争还是要靠建设品牌来取胜,服装产品很容易模仿,只有通过品牌的不同塑造才能区分开来。品牌突围是需要诸多配套资源的,就像世界杯上的足球队一样,靠的是整个系统的协调作战。没有渠道就等于是没有球场,没有球场的足球是杂技而不是地道的足球比赛,因此,踢好足球,让世界为之疯狂的除了明星产品之外就是要有好的球场,这样,才是真正的足球,当然也会是真正的品牌。

    “有品牌者得市场,有渠道者得天下”,服装经销商一定要把做生意当作一个事业来对待。虽然说市场的空间是无限的,但挑战和机遇并存,服装市场中的每一个企业和经销商,要在发展的过程中探索和挖掘属于自己特色的经销商渠道,渠道有了,品牌将不会再远!
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