服装店面销售管理

都在说赢在终端，我们一起看看，针对服装行业的终端销售策略：
当今各行各业的竞争越来越激烈，服装行业更是如此。从前些年生产能力竞争到后来的渠道、价格的竞争，以及促销方式的竞争，如今竞争已渗透到服装销售的各个方面。而当竞争达到白热化的程度时，终端竞争就成为了最后的销售法宝，这就是所谓的“赢在终端”。
不过，令服装企业经营者备感苦恼的是，实际运作中终端治理却越来越难，这主要体现在，终端运作的同质化现象越来越严重，导致了企业以往只需在终端上略费精力就能使业绩不断提升，而现在使尽“浑身解数”却收效甚微。这究竟是为什么呢？

（1）店面环境和氛围创造；
据调查，由于品牌服装消费受心理因素的影响较大，服务和购物环境成为了品牌服装消费的首选原因，其次才是价格等因素，所以为顾客营造舒适、个性化的购物环境，提供一流的服务是终端的立店之本。目前，绝大多数的服装品牌都意识到了这点，并在店铺环境、商品陈列、商品广告、导购练习等方面狠下工夫，但很显然，这些“外在因素”已无法使品牌企业进行差异化竞争，并获得商业优势了。

（2）信息系统是经营策略有力执行工具；
软件承载思想！首先，信息系统建设不是单纯地买软件。其次，好的软件能够结合企业业务流程规范终端店面日常经营，帮助企业实现“中央集中式管理”；再次，软件的最重要核心价值是：透明化店铺和物流、信息流、资金流实时贯通，通过信息的收集，可以分析终端店面的经营状态；
随着市场竞争的日益激烈以及国外品牌不断进军国内服装零售市场，本土服装品牌也在不断寻找提升之道。研究国外强势品牌在零售终端运营方面的优势，我们发现，这些成功的品牌都无一例外地具有极其灵活的市场策略。如何才能根据市场和竞争对手的情况，及时做出和调整销售对策呢？借助信息技术来实时获取终端数据就成为许多本土品牌获得商业成功的最有力手段。
很多知名服装品牌企业的信息系统已完成了终端范围内的信息集成，它们不仅能够从系统中得到实时的市场销售数据和顾客信息，而且许多企业目前已经开始着手利用信息技术，实现解决分析报告购买行为、交易和促销信息以及重要的产品安全需求等功能。

（3）会员制销售：开发新客户、服务老客户；
建立会员销售系统、开展定向销售，不仅可以了解顾客的真实需求，还可大大提高顾客忠诚度。品牌企业可以通过实施全部终端联网的信息化系统，实时收集顾客资料，查询顾客购买情况，分析顾客喜好，导购员亦可依此作为为顾客推荐产品的服务依据。
另外，会员制销售对销售量能起到巩固和保证的作用。
俗话说“没有销售的品牌不是好品牌。”企业应该积极地利用终端信息化技术促进销售。在定价方面，企业应采取全国统一的定价策略，树立品牌的统一形象，加强消费者对品牌定价的认知；在产品销售时，除非电脑故障，一般都采用商品条码扫描，按电脑显示的统一价格及折扣付款，以增强产品价格的权威性和稳定性。同时，由于品牌服装对价格较为“敏感”，为了有效地打击竞争者，争取更多的市场份额，企业还应该选用多样化的促销策略。

（4）促销管理与策略；
首先，为何要促销？其次，拿什么样的货品来促销？第三，促销的区域和时间如何？第四，促销的效果分析；
除去常规的折扣、赠品、贵宾优惠外，企业还应不定期地推出特惠精品，以吸引顾客从而提升销售，扩大品牌影响力。另外，企业还应该增添一些非凡的促销形式。如：新产品原价销售时，消费金额满1000元给予8折优惠等。此外，通过对终端销售数据的分析，还可及时为企业开发设计产品提供指导，也有利于调整销售对策，扩大销售业绩。

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