旺季来临前服装行业需做自我检查

在一年的销售旺季中，在商战竞争日趋激烈的今天，没前期的精心筹划和细致工作，就不可能有旺季的骄人业绩。
下文中将分析经销商应该从哪几方面做好准备，希望能帮助服装行业的经销商

一、做调研。
市场的千变万化瞬息万变的，任何营销策略都必须因势而生，因势而变，市场调研是营销战略制订的依据和基础，也是营销成功的必要保障。在旺季到来之前，必须做详细的市场调研，以对市场有详细、客观和准确的把握，为制订营销计划打下坚实的基础。
1.市场宏观环境调研（区域市场GDP、居民收入增长水平；新的经济增长点；政府部门对市场经济秩序的维护决心和能力、新目标市场的确定）。
2.消费者调研（消费者群体数量、消费者的消费水平与偏好、消费者现实需求、消费者的潜在需求、消费者需求的新变化）。
3.营销渠道调研（现有营销渠道效能分析、新渠道成员调研与确定、渠道成员的整体素质、新终端渠道的增长速度）。
4.竞争对手调研（区域市场主要竞争对手的数量；竞争对手实力与营销能力；竞争对手市场业绩、问题与挑战；竞争对手新的营销策略动向）。

二、做总结。
没有总结就没有提升和进步。在旺季到来之前，应对上个旺季的营销工作进行全面系统的总结与分析，发扬经验，吸取教训，查找不足。主要总结：
1.销售指标达成率分析（销售量、销售额、回款率、利税总额、利润率）。
2.市场投入利用率和成本效益率（广告、促销、终端进场费的利用率；营销成本率）。
3.产品利润渠道成员满意率和消费者满意度（加盟商、直营店对产品利润的相对满意度；消费者对产品之价格、品质、文化的满意度）。
4.渠道建设情况和厂商关系评价（渠道结构、终端辐射面、渠道成员之间关系和厂商关系的紧密度）。
5.营销计划可行性和执行效果评价（营销计划的周密度、可执行性、效果分析）。
6.营销制度及业绩考核体系的健全与完善程度（产品开发、市场开发、客户管理、营销人员业绩考核等制度的评价）。
7.营销团队建设及团队成员素质和执行力（营销人员对团队的认识程度、管理层的团队领导能力、营销人员的整体素质、营销执行力）。
8.竞争对手营销得失和营销动向（主要竞争对手年度营销策略及执行效果情况、主要竞争对手下一步的营销策略预测）。
9.取得的主要经验和教训，工作中存在的主要问题。
10.市场宏观形势分析，旺季面临的机遇与挑战。

三、做计划。
做任何工作，有计划才能不乱。旺季到来之前必须制订详细和可行的营销计划指导营销工作有条不紊地执行。
1.销售指标计划：区域市场销售量、销售额、各品种销售量、同期增长目标。
2.市场开发计划：计划开发的目标区域市场、区域市场渠道开发计划（分销商、终端商类别与数量）。
3.人力资源计划：区域市场营销人员配置数量、营销人员招聘计划、营销人员培训计划。
4.品牌传播计划：区域市场媒体广告投放策略及预算、终端POP传播策略、公关与促销活动计划。

四、做铺货
高覆盖率是高占有率的前提和基础，铺货就如播种，通过高效的铺货实现覆盖率的最大化。但在淡季由于终端消费需求有限，覆盖率的市场占有率转化效率相对较差，因此淡季铺货要注意几点：
1.覆盖率不能盲目的最大化。覆盖率的两大作用，一是提高品牌传播效率，二是提高市场占有率。两者要兼顾，不能为覆盖率而覆盖率，导致覆盖率的稳定性差、转化率差、传播率差，营销成本高。
2.重视加盟商商覆盖率。在开发渠道过程中，渠道成员合约签订后应立即进货，提高加盟商覆盖率，也就是我们常说的“占仓”，迅速向加盟商压货，一是占压其资金，二是占压其仓库。这样一方面加盟商有压力和动力，倒向竞争对手的可能性降低，二是给竞争对手造成了渠道开发和市场进入壁垒。
3.重视零售终端覆盖率。其作用就是通过高覆盖率，提高品牌与消费者的接触机会，吸引消费者的注意力，增强消费者的记忆力和品牌认知度或通过消费体验（虽然有限，但重要）为旺季占有率的提升打下基础。所以零售终端的覆盖率要点面结合五、做促销。
促销不仅仅是提升终端销量的有效武器，还是提升分销渠道覆盖率、提升品牌传播率的有效手段。虽然在淡季消费需求较低，但通过有效的促销能够提升分销渠道成员进货积极性，迅速提升渠道覆盖率，提升消费者对品牌的关注力。
1.针对渠道的促销。渠道促销要注意：一是让利幅度不易过大，二是避免当期现金让利（如可以年末兑现，防止加盟商低价倾销），三是严格控制价格稳定和区域范围。
2.针对消费者促销。通过高密度的促销信息传播能够吸引消费者的注意力。

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