在纺织服装行业实践市场营销概念

纺织服装行业是和消费者联系最紧密的行业之一。只有满足消费者的需求，企业才能生存和发展。现在世界已经进人信息经济的时代。在繁杂的信息中如何抓住客户的需求，就需要营销者能从众多的信息中分析出消费者真正的需求。这就需要营销者做好以下的几方面工作。

一、发现需求

一个成功的营销者应该知道谁是你的目标客户，如果提供顾客所需要的产品。收集关于顾客群体的信息，关注目标群体的消费习惯并分析他们对产品行为的表现。随着人们生活水平的提高，人们对生活质量的要求就越来越高。对于服饰来讲，不但要追求外观上的美丽漂亮，同时又要追求舒适和体，杜邦公司就是发现了人们的这种需求，成功的开发出了氨纶纤维，并注册了品牌“莱卡”。

二、产品的开发和设计当企业明确了你的消费群休后，就需要研究这个消费群体的心理特征和消费特征；产品的开发要围绕着满足消费者的需求来进行。纺织服装行业是一个变化非常快的行业。产品的开发和设计要紧跟时代变化的潮流，同时要符合消费者的消费习惯和心理。对于纺织服装这个行业，从潮流的发布到真正生产出符合消费者需求的产品，往往需要有一个生产加工过程。因此快速反应就成了在这个行业取胜的重要法宝。

三、产品要和消费者的价值趋向一致当企业的产品能够和消费者的趋向一致时，企业才能通过满足消费者来创造利润。这包括：材料的选用、价格的确定、款式的设计以及销售的场所等，都要和消费者的价值趋向相一致。

四、市场与交易企业要设立广泛的销售渠道和信息渠道，产品只有通过销售渠道才能将产品卖出去，换回企业所需要的利润。应该把企业的信息及时快速的传达给客户，使客户能够在有效的时间内来获取你的信息并且购买你的产品。很多企业每年都投人大量的广告来宣传自己的企业和产品就是要把企业的信息及时准确地传达给目标消费群。这些工作都要通过市场的变换来完成。

案例“莱卡”的发明与营销莱卡的历史可追溯到1958年。这一年，美国杜邦公司发明了一种人造弹性纤维，并注册了商标，莱卡就此诞生，逐渐走进人们的生活。1959年，取代了橡胶丝纤维的莱卡，被用于内衣制作，第一次让人们体会到了小小的莱卡纤维的巨大魔力。这种精妙的弹力纤维可被轻松拉长4-8倍，并能在瞬间恢复原状，让衣物具有良好的弹性，同身体贴合的体验也由此而生。1962年，莱卡同女性的专属物——长筒袜走到了一起，加入了莱卡纤维的长筒袜充满弹性、持久不变形，总能恰到好处地勾勒出女性的腿形。也许，当时女性的长筒袜正是女性妩媚、性感的象征，莱卡也借此走上了时尚舞台，更将其技术层面的优势转化为人的愉悦。1974年，莱卡开始逐渐进入体育界，运用于泳装制作的莱卡纤维，彻底克服了传统泳装容易松垂、缺乏弹性的缺点。它不仅赋予泳装光滑均匀、火辣性感的风姿曼妙，更为原本炫耀力量、充满竟争意味的体育赛李加入了时尚的元素。1985年，莱卡从体育赛率的幕后走到了前台，莱卡纤维成为运动类服饰的标准成分，从此莱卡和篮球飞人乔丹、网球冠军阿加西结下了不解之缘，而这些激情四射的运动员也很好地演绎了莱卡，并掀起了新一轮的时尚风潮。对莱卡而言，1993年是里程碑式的一年，无论是休闲装、运动装、还是在T型台上，各大奢侈品牌所推出的高端时装中，莱卡成为了不约而同的选择。不论时间，不论场合，莱卡可以被运用于各种服装面料，莱卡在倾力打造时尚！1994年，新的莱卡标志全新问世，这标志着莱卡成为了真正意义上的时尚品牌。1999年，莱卡在全球发起“舒适安逸新体验”活动，以吸引更多的消费者。莱卡成为真正的世界品牌。1999年，美国时装设计师协会宣布，莱卡是21世纪最有创意的服装产品之一。莱卡之所以能在全球掀起纺织服装的革命，与其优良性能和杜邦公司的成功营销模式密切相关。

莱卡主要有以下的一些特点：
★极富弹性且不易变形
莱卡能增强面料的弹性，它可与各种不同的纤维结合使用，无论是天然还是人造纤维，都不会改变面料的外观和质感。莱卡更能为服装增添独特的优点：贴身、舒适、活动自如和长期保持形状不变。
★任何面料都可以使用莱卡
莱卡可用于棉针织物、双面羊毛织物、真丝府绸、尼龙织物和不同棉布等。
★莱卡的舒适性
莱卡服装具有舒适合身、活动自如的特点，满足了当代社会人们对服装的需要。
★莱卡对款式的影响
用莱卡制作的贴身服装,不会使人觉得紧束；服装张合有度，合体而不拘束，具有更好的悬垂性；童装更是充满活力，穿着后蹦跳自如。
★莱卡的设计特色
无论宽松还是紧身的设计，同样舒适自然，没有折皱，也不会太宽松，完美合身，充分体现简单的美感。
★莱卡制品的加工保养性能
莱卡具有良好的可加工保养性能。莱卡能耐大多数常用化学试剂的处理，含莱卡织物可以按照一起制造的其他纤维加工的大多数工艺进行染整、印花和后整理。莱卡制品保养方便，若没有特殊说明，可采用织物中多数纤维成分要求的洗涤方法。莱卡可以用普通洗衣皂和洗涤剂清洗，但应避免含氛漂白剂和强碱。长期以来，莱卡坚持“上游带动下游”的品牌营销策略，不断通过各种方式向消费者传递健康、充满活力的生活方式和时尚概念，逐步将莱卡由一个工业品牌向时尚领域延伸，争取在世界消费者心中成为时尚先锋的象征。

通常的产品营销过程见图l一3。
纤维制造商→纺纱企业→织造企业→印染企业→服装企业→纺织服装销售企业→消费者
图l一3纺织服装营销流程

杜邦公司在营销过程中,不断地向消费者传达穿着含有莱卡的服饰所带来的好处和益处。同时，公司瞄准纺织贸易及产业，全力建立供应链式伙伴体系。为了保证销售增长并提高市场渗透力，公司进行了莱卡客户产品及服务细分，将纤维、纱、织物及服装生产者有机地连接在一起，使彼此互相协调，提高商业运作效率。杜邦公司还可以向供应链的每一环节提供技术帮助。它所采用的流程如图1-4所示。略

小结
本章我们学习了纺织服装行业市场营销的儿个方面：现代营销是以顾客为中心，以承诺较高的价值来招揽新顾客，以提供顾客满意来维系现有的顾客。许多人只是把市场营销当做广告和推销。事实上市场营销发生于销售之前和之后。市场营销组合了许多行为，包括市场调研、产品开发．与生产、销售、定价、广告、人员推销，其目的是在寻找、服务并满足消费者的需要的同时，实现企业自身的目标。市场营销的核心概念是：需要、欲望和需求，产品，价值、满意和质量，交换、交易和关系，市场。营销管理可以由五种不同的原理指导：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念。营销可以渗透到我们生活的各个领域，包括产品、服务、机构、地点、人物或者观念等。

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