调研一下服装产业市场购买行为

广州秘奥软件是一家主营服装管理软件、服装批发管理软件以及服装连锁店管理软件的IT公司。成立初期曾对广大用户的软件采购做过一次问卷调查活动。主要内容有：
1、您曾经购买的软件类型是什么？（操作系统、办公软件、行业软件等）
2、近期您最想购买的软件类型是什么？（操作系统、办公软件、行业软件等）
3、您获取软件应用信息的渠道主要有哪些？（软件相关专业图书、门户网站相关IT频道、搜索引擎等）
4、您获取软件购买信息的渠道主要有哪些？（网络广告、实体软件销售店面、软件下载站等）
5、您在购买软件时哪三个因素您认为会主导您的选择？（软件的易用性、软件的功能、软件的安全性、软件的价格、软件的售后服务或其它）
6、您认为哪类软件相关活动对您购买软件最有帮助？（网络问卷调查、网络免费下载试用或其它）……

那么在服装产业市场中，除了顾客的购买行业，对于产业市场又有哪些购买行为呢？

第三节纺织品产业市场购买行为

一、产业用纺织品的购买决策者
产业用纺织品的供货企业，不仅要了解产业纺织品市场的特点，还要了解谁在市场上购买，了解谁参与产业用纺织品购买的决策过程，他们在购买决策过程中充当什么角色、起什么作用，也就是要了解顾客的采购组织。

各企业采购组织有所不同。小企业只有几个采购人员，大公司有很大的采购部门。有些公司的采购经理有权决定采购什么规格的产品、由谁供应；有些采购经理只负责把订货单交给供应商。通常，采购经理只对小产业用品有决策权，至于主要产品的采购，采购经理只能按照决策者的意图办事。

在任何一个企业中，除了专职的采购人员之外，还有一些人员也参与购买决策过程。所有参与购买过程的人员构成采购组织的决策单位。企业采购中心通常包括以下五种成员。

(一)使用者
即具体使用要购买的某种产业用纺织品的人员。使用者往往是最初提出购买某种产业用品意见的人，他们在计划购买产品的品种、规格中起着重要作用。比如购买一批医用防护服，那么医生和护士就是这批医用防护服的直接使用者。

(二)影响者
即在企业外部和内部直接或间接影响购买决策的人员，他们通常协助企业的决策者决定购买产品的品种、规格等。有时企业的技术人员是最主要的影响者。像医院的采购组织人员和对防护服最了解的医生就是采购的影响者。

(三)采购者
即在企业中组织采购工作(如选择供应商、和供应商谈判等)的正式人员。在较复杂的采购工作中，采购者还包括参加谈判的企业高级管理人员。如采购防护服的医院中的采购组织，可能只有采购员，也可能还包括院长等人。

(四)决定者
即在企业中有批准购买产品权力的人。在标准品的例行采购中,采购者常常是决定者；而在较复杂的采购中，企业领导人常常是决定者。

(五)信息控制者
即在企业外部和内部能控制市场信息流到决定者、使用者的人员，如医院的代理商、技术人员等。
当然，并不是任何企业采购任何产品都必须有上述五种人员参加购买决策过程。企业中采购中心的规模大小和成员多少，会随着要采购品的不同而有所不同。
如果一个企业采购中心的成员较多，产业纺织品供货企业的市场营销人员就不可能接触所有的成员，而只能接触其中少数几位成员。在此情况下，供货企业的市场营销人员必须了解谁是主要的决策参与者，以便影响最有影。向力的人物。

二、产业纺织品购买者的购买情况--文章来源于网络收集而来，版权归原创者所有，如有侵权请和管理员联系删除！
产业纺织品购买不是只做单一的购买决策，而要做一系列的购买决策。纺织品产业市场购买者要做多少购买决策，其购买决策结构的复杂性如何，取决于纺织产业市场购买者的购买情况的复杂性。产业纺织晶购买者购买情况大体有三种类型。

(一)直接重购
即企业的采购部门根据过去和供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购过的同类纺织品。此时，组织购买者的购买行为是惯例化的。在这种情况下，列入供应商名单中的供应商将尽力保持产品质量和服务质量，并采取其他有效措施来提高采购者的满意程度。未列入名单内的供应商，应提供新产品或开展某种满意的服务，以便使采购者考虑从他们那里购买产品，同时还应设法先取得一部分订货后，逐步争取更多的订货份额。

(二)修正重购
即企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用纺织品的规格、价格或供应商。这类购买情况比较复杂，因而参与购买决策过程的人数较多。这种情况给“门外的供货企业”提供了市场机会，并给“已入门的供货企业”造成了威胁。

(三)新购
即企业第一次采购某种产业用品。新购的成本越高，风险越大，需要参与购买决策过程的人数和需要掌握的市场信息就越多。这类购买情况最复杂。

在直接重购情况下，产业纺织晶购买者要做出的购买决策最少；而在新购情况下，产业纺织品购买者要做出的购买决策最多。通常要做出以下主要决策：决定产品规格、价格幅度、交货条件和时间、服务条件、支付条件、订购数量、可接受的供应商和扫k选出来的供应商等。三、影响产业纺织品购买者决策的主要因素产业纺织品购买者做购买决策时，会受到一系列因素的影响。

(一)环境因素
即纺织企业外部环境因素。诸如一个国家的经济前景、市场需求、技术发展变化、市场竞争、政治法律等情况。

(二)组织因素
即企业本身的因素，诸如企业的目标、战略、步骤、组织结构等。显然，这些因素也会影响购买者的购买决策和购买行为。比如一个采购企业改变了采购目标，假设把主要的采购从建筑用纺织品转到家居装饰用纺织品，那么很显然会对这家企业的两个供应商产生很大的影响。

(三)人际因素
如上所说，企业的采购中心通常包括使用者、影响者、采购者、决定者和信息控制者，这五种成员都参与购买决策过程。这些参与者在企业中的地位、职权、说服力以及他们之间的关系有所不同。这种人事关系也可能影响购买者的购买决策、购买行为。

(四)个人因素
即各个参与者的年龄、受教育程度、个性等。这些个人因素会影响各个参与者对要采购的用品和供应商的感觉、看法，从而影响购买决策和购买行为。如果采购者是比较年轻而且受过高等教育的人，就会更容易接受新的纺织科技产品，反之，一个老资格的采购者则更愿意接受传统的产品。

四、产业纺织品购买者购买过程
作为产业纺织品供货企业的最高管理层和市场营销人员，还要了解顾客购买过程各个阶段的情况，并采取适当措施适应顾客在各个阶段的需要。产业纺织品购买者购买过程的阶段多少，也取决于购买者购买情况的复杂过程。在直接重购这种最简单的购买情况下，购买者购买过程的阶段最少；在修正重购情况下，购买过程的阶段多一些；而在新购这种复杂的情况下，购买过程的阶段最多，要经过八个阶段。

(一)对所购纺织品的认识需要
在新购和修正重购情况下，购买过程是从企业界的某些人员认识到要购买某种产品，以满足企业的某种需要开始的。认识需要是由两种刺激引起的：一是内部刺激。例如，某建筑企业最高管理层决定推出某种新的以纺织品为原料的建筑材料，因而需要采购生产这种新产品的纺织品原料，形成了新购；而一旦发现某些购进的原料质量不好，就必须更换新的纺织品供应商，则又形成了重购。二是外部刺激。如采购人员看广告或参加展销会等，发现了更物美价廉的产品。

(二)确定需要
即确定所需纺织产品的特征和数量。标准品问题简单，至于复杂品种，采购人员要和使用者、技术人员等共同研究，确定所需纺织产品的特征和数量。

(三)说明需要
产业纺织晶企业的采购组织确定需要以后，要指定专家小组，对所需品种进行价值分析，做出详细的技术说明，作为采购人员取舍的标准。

(四)物色供应商
在新购情况下，采购复杂的、价值高的品种需要花较多时间物色供应商。所以，产业纺织品的供货企业最高管理层需要加强宣传，提高企业的知名度。

(五)征求建议
即采购企业的采购经理邀请合格的供应商提出建议。如果采购复杂的、价值高的产业纺织品，采购经理应要求每个潜在的供应商都要提交详细的书面建议。采购经理还要从合格的产业纺织品供应商中挑选最合格的供应商，要求他们提出正式的建议书。

(六)选择供应商
采购部门根据产业纺织品供应商的产品质量、产品价掐、信誉及交货能力、技术服务等来评价供应商，选择最有吸引力的供应商。采购部门做出最后决定以前，也许还要和那些较为中意的供应商谈判，争取较低的价格和更好的条件。最后，采购部门选定一个或几个供应商。

(七)选择订货程序
即采购经理开订货单给选定的产业纺织品供应商，在订货单上列举技术说明、需要数量、期望交货期等。现在，一些企业采取“一揽子合同”的方式，即采购经理通过和某一供应商签订“一揽子合同”，和供应商建立长期供货关系，供应商可以承诺，当采购经理需要时，即按照原来约定的价格、条件随时供货。这样，库存在供货企业(卖方)那里，采购单位(买方)如果需要进货，采购经理发订货单给供应商即可。因此，一揽子合同又叫做无库存采购计划。

(八)检查合同履行情况
采购经理最后还要向使用者征求意见，了解他们对产品是否满意，检查和评价各个供应商履行合同情况。最后，根据检查和评价结果，决定以后是否继续向这个供应商采购产品。

小结
产业市场是指为进一步生产、维持机构运作或再销售给其他消费者而购买产品和服务的各种产业消费者。产业市场可区分为三大类不同的市场，即工业市场、中间商市场及政府机构市场。产业市场与消费市场的差别首先表现在对产品和眼务的使用及所购产品和服务的类型上。正是由于购买者所购产品和服务的性质与最终消费者不同，因而其购买方式也与普通消费者不同。

纺织品产业市场的构成有很多种分类方式，可以按顾客的类型分类为：再销售商、工业企业、社会机构、政府、服务企业、国际企业等。也可以按产品的类型分为：交通用纺织品、运动用纺织品、工业用纺织品、医疗用纺织品、环境用高科技纺织品、农业用纺织品、家居装饰用纺织品、建筑用纺织品、防护用纺织品、衣用纺织品、土工用高科技纺织品、包装用高科技纺织品等。

纺织品产业市场还有一些自身的特点，它包括：衍生需求、波动需求、缺乏弹性的需求、购买者地理集中、购买者人数少，但购买量大、购买人员较为专业化、影响购买决策者较多等。

分析产业购买行为时，首先，要了解产业用纺织品的购买决策者，他们包括：使用者、影响者、采购者、决定者、信息控制者。其次，要了解产业纺织品购买者的购买情况，大体有三种类型：一是直接重购，基本上属惯例化决策；二是新购，需要做大量的调查研究；三是修正重购，也需要做一定的调查研究。第三，要了解影响产业纺织品购买者决策的主要因素，它包括：环境因素、组织因素、人际关系因素、个人因素。第四，要了解产业纺织晶购买者购买过程的主要阶段，即对所购纺织品的认识需要、确定需要、说明需要、物色供应商、征求建议、选择供应商、选择订货程序、检查合同履行情况等。

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