概述服装服饰鞋业批发企业业务经营

第—节服装服饰鞋业批发企业的特征、地位和任务

一、服装服饰鞋业批发企业的特征
服装服饰鞋业批发企业是指以专门买卖供作转售或生产加工用的大宗商品为基本业务活动的商业企业。它独立核算、臼七经营、享有经济权利并对自身经营活动承担法律责任，是“当经济权利受到侵犯时能够请求法律保护的经济组织或经济单位”。这些经济组织或经济实体的经济活动。都称为批发商业企业的业务活动。它在执行商品交换这一基本职能时，因其在商品流通过程中所处的地位和作用不同，与零售企业相比?他们的业务活动具有自己的特点。主要是：
(一)销售的对象宅要是商业企业或生产加工企业。批发商业企业的销售对象主要是零售商业企业、生产加工企业或其他商业服装服饰鞋业批发企业。交易大都在企业之间进行；而零售商业企业的销售对象主要是个人消费者，也包括一些机关团体、企事业单位等社会集团消费者。
(二)交易方式一般为大宗商品买卖，有期货交易，也有现货交易，货款一般通过银行转帐结算。批发商业企业的交易大都是成批购进、成批销售，每次交易数量较大；价格一般按批晕作价；按商品供应时间的不同有期货交易，也有现货交易，以期货为主，现货为辅；货款结算以委托银行收款和转帐支票票汇为主，少量采用现金结算。而零售商业企业每次交易数量较少；以零售价格供应，现货为主；结算大都使用现金，一十交钱，一手付货，但对单位销售，可用转帐支票、汇票结算。
(三)商品出售后多数用作转售或进行生产加工。批发商业企业商品出售后，大多数未离开流通领域。消费资料，一股保持其使用价值和价值；只有用于生产加工的生产资料．共使用价值在生产过程中被消费掉，有的构成为新产品的实体，有的将价值转移到新的产品中，而生产的新产品又重新进入了流通领域。零售商业企业的商品出售后则直接进入消费领域，最终实现了商品的价值和使用价值，即使有部份进入生产领域，比重也不大。
随着商品经济的发展，今后批发商业企业和零售商业企业在经营方式和结算方式上都会有新的发展，但都不会改变它们在商品流通过程中所承担的基本职能和各自的业务活动特点。

二、批发商业企业的地位、作用和任务
批发商业企业是商品经济发展到一定阶段的产物，批发商业企业的职能和特点是由批发商业的自身发展规律决定的，它在整个国民经济中具有重要的地位与作用。

(一)批发商业企业的地位
批发商业企业在流通领域乃至整个国民经济中都占有重要的地位。它一头连接生产，一头连接众多的零售企业，处于商品流通的起点和中间环节，是城乡物资交流的桥梁和流通网络的“纽带”。批发商业企业业务经营活动的好坏，直接关系到商品流通的速度，流通速度加快，既可以提高人民对生活的满足程度，又可以缩短产品在流通领域中的停留时间，加快社会再生产的实现过程。批发商业企业经营工作的好坏还直接影响到整个流通领域的经济效益。因为批发商业企业是商品流通的门户，担负着商品质量验收、大宗商品的编配发运和为流通领域后续环节经济方便地获得适销对路商品的组合服务。所以，服装服饰鞋业批发企业的经营好坏，关系列整个流通领域的经济效益。

(二)批发商业企业的作用
批发商业企业的特点和它在国民经济中所处的地位，决定着批发商业企业在社会再生产过程中发挥着重要的作用。主要是：
1．促进社会再生产的扩大。批发商业企业通过商品购销活动，可以将生产企业的产品及时转化为货币，取得利润，并取得原材料、设备的供应，补偿生产过程中的物质消耗，使社会再生产得以顺利进行。
2．供应与调节市场需求。批发商业企业的商品购销业务活动中交易量大，储备量多，因而除了能促进生产，满足消费外，还能调节市场商品的供求关系。
3．组织地区间的物资交流。我国幅员辽阔，人口众多，物产丰富，各地区生产的商品不同，人民的需要各异，批发商业企业通过购销业务，可以组织物资在地区之间进行交流，以满足各地生产和人民生活的不同需要。
4．为社会节约了劳动。有下批发商业企业，生产企业可以集中精力搞好生产，节省推销产品的机构与人员，零售商业企业可以避免分别向各个生产企业进货，减少人力、物力、财力上的耗费，因而有利于节约社会劳动时间。

(三)批发商业企业的任务
批发商业企业的基本任务是在国家的方针，政策和宏观计划的指导下，遵循社会主义市场经济的基本要求，发展商品流通，通过批发的购、销、运、存等业务活动：为工农业工厂服务，为零售商业企业服务，为国家提供积累。具体任若是：
l按需组织货源。服装服饰鞋业批发企业根据市场需求组织货源是保证供应．满足消费需要的前提。按需组织货源必须做列购进的商品适销对路、品种新、质量好，价格合理、能为消费者所接受。所以，把社会需要的商品采购进来，销售出去，疏通流通渠道，开拓市场，扩大商品流通，是批发商业企业的基本任务之
2．扩大商品销售。按需组织货源的目的是为了能顺利地销售出去。服装服饰鞋业批发企业只有把购进的商品销售出去了，完成了商品销购活动，才能实现为人民生活、为工农业生产服务，赚得利润为国家提供积累的目的。因此扩大商品销售是服装服饰鞋业批发企业经营活动的中心，是实现服装服饰鞋业批发企业经营目的的关键。
3．合理储备商品。商品储备，是调节商品生产和消费在时间和空间上矛盾的必要条件，是保证商品流通不断进行的前提。服装服饰鞋业批发企业合理储备商品，既可做到按市场需求做好供应，又有利于改善储备条件，改善企业的经营管理。
4．及时搞好商品发运。批发商业企业应根据要货合同，及时、准确，安全、经济地搞好商品发运，要在确保安全的前提下，走最短的路线，花最少的时间，用最省的费用，把购进的商品及时调运到全国各地的要货单位，以活跃城乡之间、地区之间的商品交流，满足市场需要，
5．为国家积累资金。批发商业企业同其它企业一样，担负着为国家积累资金的任务。通过批发业务活动，不断地扩大商品流通，加速资金周转，降低费用水平，改善经营管理，提高经济效益，把追求经济效益最大化作为主要目标之一，通过上缴税利为国家提供并积累资金。

三、服装服饰鞋业批发企业的类型和分布
(一)服装服饰鞋业批发企业的类型
批发商业企业的类型，是由社会的经济条件所决定的，当经济条件发生变化，其类型也会随着变化。目前一般门／作以下分类：
1．按服装服饰鞋业批发企业经营的商品种类分：可分为农副产品采购服装服饰鞋业批发企业和工业品服装服饰鞋业批发企业两种。农副产品采购服装服饰鞋业批发企业主要经营农副产品，因经营的品种不同，又可分成各种专营企业，如果品公司、食品公司、禽蛋公司、土特产公司、蔬菜公司等等。工业晶服装服饰鞋业批发企业主要经营工业品，一般又可分经营生产资料和经营生活资料两类，如生产资料公司、农机公司、机电公司、石油公司等以经营生产资料为主；百货公司、五金交电公司、糖业烟酒公司、纺织品公司、丝绸公司等以经营生活资料为主。

2．按照服装服饰鞋业批发企业在商品流通中所处的地位分：有产地服装服饰鞋业批发企业、中转地服装服饰鞋业批发企业、销地服装服饰鞋业批发企业三种。产地服装服饰鞋业批发企业可分为两种。一种是从生产部门分离出来的厂批发商，主要指经营大宗大件商品并独立核算的工业供销公司；仲是商业部门设立的服装服饰鞋业批发企业。产地服装服饰鞋业批发企业一般设在全国或区域性的经济中心，主要任务是向生产者(也可向厂批发商)采购商品或为生产者推销商品，把产品纳入流通渠道，是产品从生产领域进入流通领域成为商品的第一道环节；销地服装服饰鞋业批发企业设在接近消费的地区，主要任务是把商品源源不断地供应给零售企业，把大批货源从批发环节推进到零售环节，它处于批发流转的最后一道环节；中转地服装服饰鞋业批发企业一般设在文通枢纽地区，主要任务是分批转运，起集散商品作用。这是由于我国地区辽阔，交通不便，生产发展不平衡等因素，商品不可能由产地服装服饰鞋业批发企业直接进入销地服装服饰鞋业批发企业所致，因为需要设置企业进行中转，是批发流转过程中的中转环节。

3．按服装服饰鞋业批发企业业务经营性质分：有自营性服装服饰鞋业批发企业和代营性服装服饰鞋业批发企业。自营性服装服饰鞋业批发企业指企业本身从事批发购销业务的企业；代营性批发企业是以代其它企业经营批发业务为主的服装服饰鞋业批发企业，是居间性的批发商业企业，主要从事商业劳务活动，其主要业务是组织买卖双方直接成交，接受委托代购、代销、代加工、代储存、代理包装、代理托运、代理结算等各种服务项目。目前总代理、总经销已成为普遍采用的经营方式。也有兼营小部分自营批发业务的，如贸易货栈、小商品批发市场、信托贸易公司、生产资料服务公司等。
随着社会主义商品经济的发展，服装服饰鞋业批发企业结构也在发生变化。正如马克思所说：“交换的深度、广度和方式都是由生产的发展和结构决定的”①。有些旧的服装服饰鞋业批发企业类型在减少，有些新的服装服饰鞋业批发企业类型在产生。
；(--)服装服饰鞋业批发企业的分布
社会商品流通是否颐畅、合理、经济，主要取决于各类商业网点的布局是否合理。合理设置批发商业网点，不仅可以更好地为生产服务，为人民生活服务，而且可以扩大并加速商品流转，节省人力、物力、财力，降低流通费用，提高服装服饰鞋业批发企业本身的经济效益。同时，合理设置批发商业网点对保证国民经济均衡发展，加快“四化”建设的步伐也是不可缺少的重要条件。
批发商业网点的设置要遵循以下两个基本原则：
1．按照商品合理流向的原则。即根据各类产品，在生产、交通、销售等条件下自然或历史形成的供销区域、商品流向来设置服装服饰鞋业批发企业。具体地说，就要按经济联系将服装服饰鞋业批发企业分别设在生产集中或交通枢纽地点、消费集中地区，并按自然形成的经济联系发展商品经营，不受行政区划限制，实行跨区购销。
2．符合经济核算的原则。就是要根据经营商品种类、流转额的大小和供应对象的分布情况，来确定批发网点的分布地点和数目、专业分工及经营规模，使每一个批发网点都有合适的业务活动范围，以便有效地发挥服装服饰鞋业批发企业人力、物力和财力的作用，达到企业最大化的目的。

服装服饰鞋业批发企业的分布还应考虑以下客观因素：
1．要考虑生产力的客观布局状况。因为批发商业企业的进货对象主要是生产企业，因此设置批发商业网时要根据工农业生产状况合理布局。
2．要考虑交通运输条件。因为商品流转必须借助于运输才能实现。经营不同商品的服装服饰鞋业批发企业对交通运输条件有不同的要求，有的侧重于短途，有的侧重于长途，有的要求公路运输，有的要求铁路运输，有的要求水路运输，有的要求各种运输工具的配合运输，总之必须选择最佳运输条件，才能使运输方便、经济、流转迅速。
3．要考虑销售对象的分布情况。批发商业企业的销售对象主要是零售企业和生产企业，零售网点的分布状况是设置批发网点的重要依据。可以说，它对设置销地服装服饰鞋业批发企业有决定性的影响，这种影响既表现在数量上，也表现在经营规模、专业分工等方面。此外，根据各类商品的营销特点和辐射能力，有条件的服装服饰鞋业批发企业可以到经济特区、开发区、边境开设“窗口”，参与竞争，扩大购销。

第二节服装服饰鞋业批发企业业务经营
一、服装服饰鞋业批发企业业务经营的意义
服装服饰鞋业批发企业业务经营是指为了实现——定的经营目标，；在企业内部经营条件同外部经营环境结合的条件下，连续小断地组织商品购、销、运、存等经济活动的过程。它是以市场为对象，以商品交换为手段，为了实现一定的经营目标而从事的一系列商品经营活动。它有以下几层含义：
首先，从事服装服饰鞋业批发企业业务经营活动的必须是独立的或相对独立的经济实体即企业。作为服装服饰鞋业批发企业必须经国家工商管理部门进行法人营业登记具有法人的资格和权利；拥有从事批发业务所必须的生产资料和劳动力，并有权支配和使用；实行独立核算，自负盈亏。
其次，服装服饰鞋业批发企业的业务经营活动必须是为实现一定的经营目标的经济行为，社会主义服装服饰鞋业批发企业既要有实现社会效益的目标，也要有实现企业经济效益的目标，两者相互统一，相互制约。
第三，从事服装服饰鞋业批发企业业务经营必须具备有一定的经营条件，包括企业内部的资金、商品、物质设备和劳动力等要素，以及企业外部的政治、经济、社会、地理等市场环境。而且，只有将企业内部要素和外部环境有机地结合起来，经营活动才能顺利进行。
第四，服装服饰鞋业批发企业经营是一个动态的经济括动过程。由于企业经营的各种要素经常处于运动变化之中，企业经营过程必然是多种经营要素的动态组合过程。因此，必须及时收集市场信息，不断作出灵活的经营决策，以保证经营的顺利进行。达到预期的经营目标。
经营旱批友企业扦所店节的中心。批发商业企业的地位作用和任务，主要是通过、业务经营活动来实观。因此搞好批发商业企业经营，对于宏观上调节市场商品供求关系，促进生产发展，满足消费需要；在微观上实现企业的经营目标，提高社会经济效益，都有十分重要的意义。
服装服饰鞋业批发企业经营离不开管理。企业经营和企业青埋是既钉相互联系又有区别的统一体。从服装服饰鞋业批发企业的经济组叫术考察，经营是企业为实现一定的经营目标，组织商品购销运存的业务活动；管理则是对企业经济活动过程及其人力、物力、财力实施科学的计划、组织、指挥、监督和调节的动态过陧。有效的经营离不开科学的管理，管理总是围绕经营而进行。从——定意义上说，经营是基础，管理是条件。经营决定着管理的内容与深度，管理保证经营的顺利进行，并实现企业的最终目标。

二、服装服饰鞋业批发企业业务经营要素
批发商业企业经营必须具备一定的条；件。它包括企业内部经营要素和外部经营环境。企业内部经营要素包括人员、商品、资金、信息和技术设施。

(一)经营人员
批发商业企业的经营人员是批发业务活动的执行者，无论哪一项经营活动，都需要通过经营人员才能实施。而经营人员的素质，特别是经营领导人员的素质对企业经营的好坏有决定性的作用。没有经营人才，要发展企业就无从谈起。俗话说：“于军易得，一将难求”。“孙子兵法”中也多次论述了人才的重要性。在作战篇中说：“知兵之将，民之司令，国家安危之主也”。孙武把人才看成是国家命运的主宰，是影响军队战斗力的主要因素。服装服饰鞋业批发企业经营同样需要重视人才。为了适应商业“四放开”改革的要求，各类业务经营人员必须具备厂列相应的素质。
1．具有必要的政策观念和良好的职业道德修养，业务经营人员必须认真学习和掌握党和国家的有关方针政策．守法经营。同时要有全心全意为人民服务的思想。对待客户能以诚相待，讲究信誉，不弄虚作假，奉公守法，树立廉洁之风。
2．具有一定的文化知识和业务专业知识，包括语文、数学、物理、化学、地理等普通文化知识和有关商品、物价、会计、统计、经营管理、市场、公共关系、经济法等经营管理知识；没有这些必备的知识，就无法从事各种业务经营活动。
3．具有必须的综合工作的能力。包括阅读书写能力、观察分析能力、淡判决断能力、人际交往能力。书写阅读是业务人员各项能力的基础，在开展业务活动过程中，要求业务人员要能起草合同文稿、商品说明书、经济活动情况分析等文件；在市场纷繁复杂、干变万化的情况下，业务人员应具备“落叶知秋”的洞察力，善于抓住问题的本质，分析事物发展变化的趋势；谈判决断能力是个人智慧的综合运用，业务人员要运用敏捷的思维能力和熟练的谈判技巧，进行业务洽谈，并能迅速作出决断；业务人员在开展业务活动过程中，必然要同社会各个层次的人员打交道，要能结识四方客商，能妥善处理人际关系，在结交新老朋友时，要做到热情大方，讲究信誉，说话算数。业务经营人员只有具备以上综合工作的能力，才能厂‘交朋友，做好生意。

(二)商品、资金和信息
商品、资金是商业经营活动的对象。经营人员都要围绕着商品和资金而发生作用的，没有商品、资金的运动，整个商品流通活动就会停止。业务经营信息主要是指市场情报，包括与商品流通有关的经济数据，文字资料，市场供应状况和价格动态等，它是反映商品流通过程的显示器，也是商业企业经营不可缺少的因素。

(三)设备和技术设施
它是业务经营活动的物质基础，包括服装服饰鞋业批发企业网点，营业场所，营业设备?仓储运输工具等，物质技术设施必需适应商品流通的需要。；
上述经营要素相互依存，并构成为一个整体，是批发业务经营内部条件的重要组成部分。其中人员是诸因素中的首要因素。因为成功的经营最终要靠人在干变万化的市场环境中运筹、谋算、并组织其实现。
企业的外部经营环境要受国家的政治形势、经济形势，党的方针政策，国家的发展战略，市场供求状况，竞争对手的经营状况等因素的制约，如何实现企业内部条件与外部环境的平衡，是企业决策所要解决的问题。

三、服装服饰鞋业批发企业业务经营过程
批发商业企业业务经营活动过程，一般由商品购进、商品运输，商品储存、商品销售四个基本环节组成。但现代社会企业经营不是以单一的计划经济体制下的纯粹业务上的购销运存活动，而是一个系统的、有目标的、一连串的经营决策付诸实施的过程。这个过程一般可分以下七个阶段：
(一)分析企业的经营条件。即分析包括企业人才素质在内的内部经营要素和外部经营环境；
(二)确定经营目标。在分析企业经营条件的基础上确定经营目标；
(三)制定经营方案，根据经营目标制订经营方案，并对方案进行评价与决策；
(四)编制经营计划。经营方案经过综合评价决策十；编制经营计划并付诸实施；
<五)开展购销．业务活动。按照经营计划的要求，组织奸商品购销运存业务，促进销售，扩大经营；
(六)分析研究业务经营活动的结果并作出评估；
(七)总结检查。开展经营检查，及时发现问题，反馈列经营过程的各个阶段进行验证纠偏，然后总结经验教训，完成整个经营过程。接着开始新一轮的经营。通过不断实践，不断总结?促进企业经营管理水平的不断提高。

第三节服装服饰鞋业批发企业经营思想、
经营目标与市场定位
一、经营思想
经营思想是企业经营活动的指导思想。它反映企业的性质，贯穿于企业经营的全过程。企业经营思想所确定的经营战略和策略原则形成企业的经营方针、决定企业的经营方向和经营目标，是决定企业经营成败的关键。
经营方针是企业在组织经营活动中，根据企业的经营思想，为实现企业经营目标而确定的行动指导原则。服装服饰鞋业批发企业必须在以市场为导向、以经济效益为中心积极扩大经营范围，拓宽经营服务领域，探索新的经营方式，使企业在竞争中不断发展壮大的这一经营思想指导下，按照社会主义市场经济的要求，以国家的政策、法令和计划为依据，周密地分析企业外部环境，合理地运用企业内部经营要素，来确定本企业的经营方针。使企业内部条件与外部环境取得平衡，而后根据经营方针确定企业的近期和远期的经营方向，如选择目标市场；调整经营商品范围、结构；改变经营方式和营销手段；发展横向经济联合扩大经营品种；强化服务功能和提高服务质量等等。 但经营思想要受到各种因素的影响。受到企业的内部各要素和企业外部环境的制约。

(一)影响经营思想的基本因素
1．社会生产方式。即生产力水平及生产关系的性质，不同生产方式条件下的商业企业有不同的经营思想。在封建的自然经济小生产方式条件下，商业企业的经营思想必然存在看摊守业、因循守旧的思想；在社会化大生产和发达的商品经济条件下的商业企业．其经营思想就反映为要求J1：坏，冲破地域限制的以市场为导向的经营思想，建立在生产资料私有制基础上的资本宅义企业的经营思想是为了获取最大利润，是资本主义企业观的体现。社会主义企业是以社会主义公有制为基础的相对独立的经济实体。企业的经营思想必须反映社会主义企业的性质和特点。社会主义企业的经营思想的核心是提高社会经济效益，以促进生产发展，满足人民日益增长的物质文化生活需要为基本出发点和归宿点。批发商业企业的经营思想也同样要受到社会制度、生产方式的制约。
2．国家有关方针政策及法令法规。国家的方针政策和法令法规对企业经营有重要的促进或制约作用，因而也是商业企业经营思想策略形式的重要因素。党的十一届二巾：全会以后，由于贯彻“对外开放，对内搞活”的方针，国家的经济形挚发生了深刻的变化，在商品流通领域出现了多种经济形式，多种经营方式，多条流通渠道的竞争形势；随着社会王义市场经济体制的建立，大商业、大流通、大市场格局的形成，企业“四放开”改革的深入，企业经营机制的转换，必将对企业经营思想的形成产生深刻的影响。
3．市场营销环境。企业面对的是多变的市场环境，市场商品供求状态、竞争状态、消费者购买趋向和人民消费水平变化因素都直接影响企业的经营思想。长期以来，我国商业企业经营基本上是分配式的计划经济为主，风险对企业没有实际意义，经营好与坏，效益高与低对职工没有直接利益关系，因而企业普遍有“皇帝女儿不愁嫁”的经营思想。随着经济体制改革的不断深入，社会主义市场经济的建立，国家下放给企业十多种自主权，取消了对企业的各种限制，企业实行“四放开”经营，市场主体己由原国有企业为主转为私营、个体、集体、合资、外资等多种主体并存，企业在市场上的竞争对手采取的竞争手段日趋现代比，市场竞争十分激烈，企业如不积极地参与市场竞争。经营没有效益，企业的经营目标就无法实现，因此，由于市场营销环境发生的深刻变化，必然会影响企业经营思想日趋现代化。
4．经营管理人员包括服装服饰鞋业批发企业经营管理人员的严市状况，对企业经营管理思想的形成也有直接影响。企业的咋营思想是——个动态概念。虽然在一定时期内企业经营思想具有相对的稳定性，但随着经营管理人员素质的高低变化经营思想也必然产生变化。

(二)树立现代经营思想
随着我国经济体制改革的不断深入，我国批发商业企业所处的经营环境与内部经营要素都发生了重大变化。企业的经营思想、经营战略和策略也在相应的变化。当前商业服装服饰鞋业批发企业，特别是原来工业基础较好，商品生产比较集中的沿海各省市的商业服装服饰鞋业批发企业，正处在历史的转折关头，它们从高度集中的计划经济所形成的封闭式独家垄断经营，转向社会主义市场经济开放式多渠道多家竞争经营；从粗放经营转向集约经营；从靠雄厚的商品资源转向发挥经济中心城市强大的商品辐射能力，向多渠道组织货源转变。过去我们大多数商业职工受“左”的思想影响，残存有旧的经营观念，这就需要在理沦和实践上继续下功夫，不断学习，提高认识，更新观念，从传统的经营思想中解放出来，以适应客观形势发展的需要。树立起以竞争观念为核心的现代经营思想。
所谓现代经营思想，就是指能够反映当代发达的商品生产和商品交换要求的，以市场为导向的经营思想。包括消费需求观念、效益观念、服务观念、竞争观念和战略策略观念。
1．消费需求观念。消费万求观念就是消费者锦‘的观念，它要求企业的经营活动，要把满足消费要求，为消贷者服务放在第一位，社会主义商品生产的目的是满足消费-从社会再生产的总过程看，生产决定消费，消费反作用于生产：在—一定条件下，这种反作用也起决定作用。在发达的商品经济条件下，生产对消费的依赖性越来越大。现阶段我国的商品经济正在向更大规模的社会化大生产发展。所以从全社会讲，要根据消费需求组织生产，根据消费需求组织交换，所有生产经营活动都要以消费需求为转移。服装服饰鞋业批发企业虽然不直接面对消费者，但消费者需求状况直接决定了企业的销售方向和规模。在服装服饰鞋业批发企业经营中，消费需求观念表现在两个方面：第一，要时刻掌握消费需求动向，以消费需求为指导来组织商品供应，采取多种营销手段来满足消费需要；以消费者的评价为标准来判断企业的经营成果；根据消费需求的变化，不断修正企业的经营方针；想方设法提供多种多样的商品，丰富消费者的生活，起到生活消费设计师的作用。第二，要自觉利用市场机制，调节自身的经营活动。在现代化大生产的条件下，消费需求集中反映在市场上，市场是消费需求的睛雨表。因此，商业服装服饰鞋业批发企业要时刻注意市场动态，自觉地依据和运用价值规律这个最敏感、最机动灵活的经济杠杆，调节自身的经营活动，以达到最大限度的满足消费需求的目的。
2．服务观念。现代商业认为，经营与眼务相比，服务是第一位的，经营是第二位的。经营过程也是服务过程，把服务放在第一位，不仅是经营的需要，也是企业的宗旨所决定的。服装服饰鞋业批发企业服务观念主要体现在：一是为生产者服务，服装服饰鞋业批发企业既要为生产企业提供原材料及辅助材料，反馈市场信息；又要通过销售网络积极推销工厂的产品，提供购前、购中，购后服务、二是为零售企业及其他服装服饰鞋业批发企业服务。主要体现在：降低批发咆点，提供批量优惠、价格合理、质量有保证的商品?并帮助包装商品、运输、分装、整理、乃至送货上门，提供售前、售中、售后服务，处处方便零售企业进货。
3。竞争观念。只要存在商品生产，就必然存在竞争，竞争是商品经济的特点，商品经济离不开竞争，竞争推动着商品经济的发展，竞争是商品经济的产物，而不是资本主义特有的现象，只不过在不同社会制度下竞争的目的、性质、范围和手段不同。社会主义企业之间的竞争，是在公有制基础上，在国家策略指导下，在法律规范下，让企业在市场上直接接受广大消费者的评判和检验，优胜劣汰。只有把企业推向市场，在市场竞争的环境中，才能真正冲破阻碍生产和流通发展的封锁和垄断，及时暴露企业的缺点，提高企业的经营管理水平。批发商业企业要敢于参加市场竞争，扬长避短，以自己熟练，高超的经营艺术和服务质量战胜竞争对手。并要把竞争机制引入企业内部，展开人才竞争，把真正有经营才能的人安置到关键岗位。使企业能适应环境，把握环境，根据经营环境的变化，适时调整经营策略。做到灵活经营，提高企业的应变能力，使国有批发商业企业在竞争中，既发挥主导作用，又促进自身的发展和壮大。
4．战略和策略。目前我国正在建立社会主义市场经济体制，必须强调市场的作用，把市场作为资源配置的基本形式。但市场并不是万能的，它也有自身的弱点和消极方面，所以服装服饰鞋业批发企业在重视市场调节和市场机制作用的同时，必须接受国家的发展战略和策略对流通领域的宏观调控。从企业内部来讲，现代企业经营更要求有科学的发展战略来指导，使企业各环节的人、财、物等资源得到充分利用，企业内部各项指标相互衔接，综合平衡，以保证经营的顺利进行，实现企业的经营目标。
5．效益观念。企业经营活动的经济效益表现为经营成果和经营耗费之比，以尽可能少的耗费达到尽可能名的经营成果就是效益观念的体现。企业把效益作为考虑问题的出发点，也要把它作为检验企业经营成果出标准。商业服装服饰鞋业批发企业是独立经营、自负盈亏的经济实体，企业的各项经济活动都要求有实效。讲求效益不仅包括企业的“经济效益”，还包括企业的社会效益”。同时，要把企业的眼前效益同长期效益结合起来，把企业的局部效益同国家整体效益结合起来，两者不能偏废。

二、经营目标
经营目标是指企业在一定时期内各项经营活动的发展方向及其应达到的结果。在我国社会主义条件下，服装服饰鞋业批发企业在追求最佳利润目标的同时，必须遵循和执行国家有关方针政策，以最大程度地满足消费者需求为已任。
一个企业的经营目标可分解为若干子目标，这些子目标归纳起来可分两大类：即硬性子目标和软性子目标。
(一)硬性子目标
硬性子目标是指企业可以直接测评的，用以比较分析企业经营效率和效益的指标。包括：
1．商品流转额及其相对比率指标。商品流转额是指服装服饰鞋业批发企业在组织商品流转中完成的购进额或销售额。它是企业盈利的基础，在一般情况下，完成的流转额越大，取得利润越多。商品流转额的大小是影响其它经济指标的直接因素。商品流转额的相对比率是企业在一定时期内完成的流转额同对照期比较的相对数。如奉期与上期、本期与去年同期比较的相对数。通过比率测试能了解企业发展的规模与速度。
2．利润额及其相对比率指标。利润额是商品进销差额扣除商品流通费和应缴税金后的余额。利润额显示企业经济效益的大小。利润额大小取决于商品的进销差额和流通费用，因而要想保ln：利润就必须对上列两项指标进行考核和控制。
利润额的相对比率是指对企业利润指标的前后比和左右比，以及销售利润率指标。利润额的大小标志着企业盈利水平的高低。
3．资金利润率指标。资金利润率是指利润额与资金平均占用额的对比关系。它反映出资金占用的经济效果。即投入每百元的资金(全部资金或流动资金)所得的利润额。其计算公式为：资金利润率＝利润额/资料平均占用额
资金利润率越大，说明投入同样的资金，取得了越好的经济效果；反之，资金利润率越小，投入同样妁资金取得的经济效果越差。资金利润率最大的特点就是能反映资金占用对企业经营的制约作用，商业企业投入的资金除了用于进行商品经营，尽最大可能满足人民物质生活需要外，还应该在政策范围内树立盈利观点，以取得尽可能大的经济效益。资金利润率体现了企业资金盈利能力，是企业经营目标中较为全面准确反映企业经营效益的一个指标。
4．市场占有率指标。市场占有率是指在一定时期内，企业全部商品流转额(或某类商品流转额)与这个商品市场(或该市场同类商品)商品流转总额的比例关系。这里所说的商品市场，可以是全国或一定地区范围内的整个市场，也可以是某一种商品市场。市场占有率是衡量企业经营水平和竞争能力的综合性指标。企业的市场占有率提高，反映企业经营能力增强，反之则说明企业经营能力弱化。

(二)软性子目标
软性子目标是指企业难以用量化测评，而又直接影响企业整体目标的指标。如服务水平、知名度、公共关系状况等。
1．服务水乎。是指客户(包括供应商及购买商j对企业所提供的服务的满意程度-优良的服务是企业经营发展的必要条件，服务水平的高低直接影响企业经济效益的高低。因此，提高企业服务水平是企业经营的一项目标。服务水平的考核，可以通过各种有关指标的测评，如客户对企业的赞赏(口头及书面表扬)，客户对企业的抱怨与批评，或者对客户进行访问座谈，了解对本企业服务水平的评价等。
2．知名度。知名度是指企业所经营的商品在同行些或同类商品中的“威望，，和顾客对企业了解的范围与程度。知名度是企业长期利益所在，它直接关系到企业能否在激烈的市场竞争中保持优势，所以也是企业经营奋斗的主要目标。对知名度的考核一般可通过向客户了解及市场占有率等指标的综合分析获得。服装服饰鞋业批发企业要提高自己的知名度就必须从进、销、存、运各业务环节的经营管理和服务水平各个方面，力企业塑造出一个良好的形象。
3．公共关系状况。是指企业同内部职工和社会公众所保持的广泛联系和相互认识并理解的程度。企业作为一个开放的经济实体，必然要同周围环境中的各类组织，如生产厂家、供应客户、消费者，政府有关部门、新闻界等等发生广泛联系。社会公众之间的关系协调与否，对企业经营的发展至关重要。因此，改善同社会公众的关系，也是企业经营的又一重要目标。

三、服装服饰鞋业批发企业经营环境研究与市场定位
(一)经营环境研究
服装服饰鞋业批发企业经营环境是指影响企业经营活动的各种外在因素。经营环境研究就是对与企业经营有关的各种外在因素的调查和分析。服装服饰鞋业批发企业为了适应外部环境的变化，使企业的经营活动符合社会的需要，必须对各种外在因素作出准确的分析和判断，认清企业所处的环境状况，明确企业经营的有利条件和不利因素，以利正确制订企业的经营方针和经营策略。
服装服饰鞋业批发企业经营环境研究的内容很广泛，凡是直接和间接影响企业经营的各种外在因素都属于研究的范围。概括起来，有政治环境、经济环境、社会环境和地理环境等四千方面。
1．政治环境。包括国家制订的各项方针政策、经济法规、国家与企业及企业与个人的分配原则，以及责、权、利的划分和行政干预状况等。
在我国社会主义制度下，企业的经营活动，都要受到国家直接的或间接的调节与控制。表现在国家要求批发商业企业必须严格执行国家政策法规，遵循社会主义经营原则，把握社会主义经营方向，对关系国计民生十分重要的商品，企业必须按计划组织收购与供应。购销中不允许违反国家的价格政策，企业所得利润的分配要根据国家财政与税收政策的规定，正确处理国家、企业、职工三者之间的关系；国家还制定了一整套经济法规和管理制度，是企业经营活动必须遵照的行为规范以保证企业坚持社会主义政治方向。

同时，国家又规定企业是独立的或相对独立的经济实体，在依法经营的前提下，企业拥有独立的经营自主权，国家对企业的具体经营业务不干涉，支持企业搞好：“四放活”改革，促进企业转换经营机制，搞活经营，提高竞争能力，充分发挥企业在经济建设中的作用。
2．经济环境。包括国民经济环境及市场需求环境两方面，国民经济环境包括有国民经济发展水平，发展的规模、结构、比例、速度以及科技水乎，市场需求环境包含市场的规模，商品供求状况，竞争结构及市场机制的作用等。

企业作为国民经济的细胞，是构成整个国民经济体系的基础，整个经济的发展状况必然会对企业经营产生雕响，国民经济发展速度的快慢受企业开放搞活的影响，但反过来，国民经济的发展又要求企业的经营要更上一层楼，要创造出更好的经营成果。国民经济结构的调整，企业的经营重点要作相应的调整。

市场需求环境。就是市场消费需求的状况。包括社会商品购买力水平，以及购买力投向。从服装服饰鞋业批发企业来讲．市场需求环境，直接影响企业经营商品的销售规模与结构。因此，市场需求环境是服装服饰鞋业批发企业经营环境研究最为重要的内容。
研究市场需求环境不仅要掌握消费需求的现状，还要预测消费需求的发展趋势；不仅要了解消费需求的总量，还要了解消费需求投向及其变化。近年来，随着人民生活水平的提高，商品购买力不断增长，在消费构成中，吃的比重呈下降趋势，穿、用、住的比重在上升。在同类商品中不同档次的商品需求量也在变化，消费的趋向A。低、中档商品为主，转向以中，高档商品为主。如以前被认为是高档消费晶的家用电器，现在已成为一般家庭拥有的生活消费品。随着生产水平不断提高及科技的发展，商品的市场寿命周期正在缩短。有的商品从过去几十年不变，到如今几年，甚至几个月就被淘汰。消费的多样性也有扩大的趋势，购买商品不再是过去以理性为主，而加入了许多非理性因素，如赶时髦、求时尚、为名声等，常常成为购买商品的动机，这就加大了把握消费趋势的难度。勺此同时，不同地域，不同风俗习惯，有着不同的消费爱好，企业为扩大目标市场，提高经营能力，就必须对未来市场作出准确的分析。所有这些都要求企业对市场需求环境作出科学分析和判断，采取准确的经营对策。

3．社会环境。包括消费者的民族特点，教育程度，风俗习惯，居民中的年龄、性别、职业、家庭、单位及其构成状况等。服装服饰鞋业批发企业虽然不是直接向消费者出售商品，但批发经营的最终目的还是为了满足人们的物质文化生活的需要。因此，消费者尤其是居民的分布及其构成状况，既是零售企业也是服装服饰鞋业批发企业研究经营环境的最基本因素。例如，居民的年龄、性别、职业、民族及其家庭、单位都会对商品需求量和需求结构产生直接的影响。消费者受教育的程度，生活习惯，宗教信仰，道德观念等，也会影响消费资料购买力的投向。由于家庭平均人口的减少，势必促使某些以家庭为单位的消费商品需求增加。至于社会文化发展程度和特点的差异，不同社会阶层的生活方式，消费特征和价值现念的不同，都会使消费需求显得格外纷繁复杂。
4．地理环境。企业所处地理位置周围的自然条件，生产条件、交通条件，对于批发商业企业组织货源，商品集散和市场开发有着重要的影响。同时，设置在企业周围环境中的公众媒体，如新闻机构，公共团体，地方政府部门等对企业的经营也有不同程度的影响。因此，批发商业企业必须重视对地理环境的研究分析，使之成为有利于企业经营和谐的地理环境。

(二)市场定位
市场定位也称企业经营能力分析，指企业在市场中所处的地位，它包括企业在同行中地位，企业经营状况及刁；同经营商品的盈利能力大小等。通过对市场定位的分析，可以使企业看清自己在竞争中所处的位置，企业的长处及弱点，以利调整自己的经营策略。
市场定位是制订经营战略的重要前提。完善的经营战略能充分体现本企业的优势。抓住因外部环境变化所带来的“机会”，弥补自己的劣势，尽可能回避外部环境的变化所带来的威胁，以确保企业发展目标的实现。美国管理学家D．E赫赛依在其著作《企业能力计划的理论与实际》中指出：“企业能力评价是制定长期计划过程中的第一阶段的一步，是提供确立企业目标的基础和战略计划的基准性的东西。不完成这个基础阶段而制定经营计划，那就等于既不走楼梯又不乘电梯想要登上大厦的最高层一样。虽然有可能登上去，但却非常危险，而且需要付出艰苦努力。不经过基础阶段，企业就将采取错误的经营战略，甚至于作出限制发挥企业潜力的决定，最坏时也许会把企业引向绝路”。

然而，冷静地、客观地确定本企业的市场定位是极为困难的，尤其是作为一名业务人员。因此，企业不仅应将企业能力的评价放在经营业务活动中的恰当位置上，而且要确立本企业独特的市场定位方法。
1．市场定位应注意的问题。
(1)企业市场定位应充分考虑企业内部条件与外部环境的相互联系而加以实施。美国管理学家丁·阿金蒂认为，应该研究企业的优势和机会、劣势和威胁之间的相互作用，有必要将它们都考虑在经营战略之中。
机会：
国家政策鼓励企业放开搞活
紧俏商品有一定货源保证
消费者对供应商品需求增加
不少生产企业对自销产生厌烦念头
图1-2
以上四分法中列入的优势和劣势、威胁和机会，在一定条件下可以相互转化。对劣势的分析尤应予以重视，对劣势分析的目的是要研究企业因周围环境的变化、意外事件的发生而受到冲击后的应变能力，并找出转变劣势的途径。

(2)市场定位应以长远观点进行评价。以往人们对企业经营能力的评价是建立在企业过去或现在业绩的评价基础上的，也就是利用企业过去的成果来分析、判断、推理企业的经营能力，实际上未来企业经营能力如何，很大程度上取决于企业将来面临的环境因素，不把握将来环境因素变化状况，就无法准确地评价企业的未来经营能力。因此，一方面我们要重视收集以长远观点为主导的情报数据，另一方面则必须开展预测工作，把握未来的市场。
(3)市场定位要有利于形成企业的经营合力。企业经营能力强弱，从某种意义上说，取决于企业各种经营要素合理配置、适应外部环境所形成的经营合力。如图1—3所示：
批发商业企业在市场定位时，应当对企业所处市场范围内的客观条件进行科学的分析和准确的判断。制订出合乎客观实际经营策略，以利形成企业经营合力。因此，市场定位的确定，一方面要求经营决策者(经理)，必须熟悉企业经营的主客观条件，具有敏锐的洞察力和科学的决策能力；另一方面要求企业全体经营者具有较高的经营素质，能够对企业经营能力的形成和发挥出谋划策，只有调动企业全体经营者的积极性和创造力，才能最大限度地形成和发挥企业的经营能力。这样的市场定位，才能具有最佳的社会效益和经济效益。
2．市场定位的评价。企业市场定位的评价主要是商品评价和市场评价。
(1)商品评价。企业要在竞争中占优势，在经营中扩大盈利能力，就必须拥有竞争力较强的商品。首先，要弄清经营的不同商品与企业盈利能力的关系。分析商品的获利能力；其次，通过商品的资金利润率分析，探索各种经营商品提高获利能力的途径；最后，编制商品综合能力评价表，尽可能客观地评价经营的每种商品的实际状态，与商品获利能力一并进行综合评价。

(2)市场评价。即了解企业听参与的市场的结陶状态，这种市场结构今后将发生什么变化，企业在市场结构变化中的状况如何。我们可以从以下几方面展开综合评估。
首先，从企业的市场占有率进行分析。通过市场占有率分析，了解企业整体及经营的各种商品的市场占有率，以此估价企业或某类(种)商品在市场上所处的地位，企业市场占有率的高低，取决于企业经营手段的运用效果及市场竞争状况。市场占有率分析的目的是使企业采取各种相应的经营策略。如企业市场占有率高，就可以向该目标市场开展多角经营等进攻性策略；相反，如果企业的市场占有率低，就只能采取防御性策略。以此提高企业本身在目标市场上的地位。
其次，从经营的商品优势分析。即了解市场上竞争对于昕经营的商品与本企业经营的商品在消费者心目中的地位，优势在哪一边?一般讲来，造成商品经营优势的方式不外乎：产品本身品质优良(如质量、包装、装璜及服务)、宣传得法、商标得到信任。对重点经营商品进行经营优势分析，可以掌握住企业的市场竞争能力，对市场上有关商品优势进行分析，有助于企业采取最佳策略打入新市场，争夺市场竞争的主动权。
第三，从市场需求的增长速度分析。了解市场需求量的变化情况以及企业在其中地位的变化，有利于企业把握各种经营策略的良机。
第四，从价格需求弹性分析。即分析价格升降对商品销售量的影响。通过需求弹性“EP”值的测算，可以判断商品的价格敏感性，根据敏感性强弱采取不同对策。
第五，从消费者需求分析。即了解消费者需求水平、需求结构、需求动态、需求特性及变化趋势。可以了解整个市场需求变化的特点及趋势，了解到企业在未来市场上的经营机会。

企业在掌握了经营环境，又明确了企业在市场巾的地位以后，就可针对未来的目标市场制订相应的经营战略，采取适当的经营策略，以便最大限度地发挥批发商业企业的经营能力。

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